clustering comportamentale e pianificazione degli assortimenti

In ogni negozio fisico e online, le vendite sono il frutto di una combinazione unica nel suo genere di clienti con preferenze diverse. La personalizzazione degli assortimenti per raggruppamento e per negozio assicura ai consumatori la scelta che desiderano, stimolando le vendite, riducendo gli sprechi, massimizzando gli utili e fidelizzando la clientela.

Gestione delle categorie incentrata sui clienti

Consumatori diversi apprezzano articoli diversi. Per stimolare le vendite occorre ottimizzare l’offerta dei prodotti in funzione delle esigenze della clientela di ciascun negozio fisico e online. La soluzione RELEX di clustering comportamentale e pianificazione degli assortimenti consente di definire raggruppamenti per punto vendita e per categoria, in modo da offrire assortimenti personalizzati che massimizzano il fatturato traendo allo stesso tempo vantaggio dalle economie di scala a livello degli acquisti e dei riassortimenti.

Caso-studio

M.Video, la catena russa di vendita al dettaglio di elettronica di consumo più grande in termini di fatturato, ha ottenuto notevoli risparmi sui costi grazie all’adozione del clustering comportamentale.

Clustering comportamentale dei punti vendita e personalizzazione automatica degli assortimenti

Il software RELEX aiuta a capire il modo in cui i consumatori prendono le decisioni di acquisto, e a quali attributi dei prodotti sono sensibili, nelle varie categorie e nei diversi punti vendita. Basandosi sulle variazioni identificate nell’andamento degli acquisti, o sui cosiddetti schemi decisionali dei consumatori, la soluzione RELEX identifica il clustering dei punti vendita più efficiente a livello di categoria, assicurando assortimenti personalizzati. In base a tale ottimizzazione, il software consente di assegnare ai punti vendita la combinazione giusta di prodotti in funzione dello spazio disponibile in negozio. Esso assegna la priorità ai prodotti redditizi e trova l’equilibrio migliore fra ampiezza e profondità dell’assortimento, gestendo inoltre gli articoli essenziali e le specialità locali.

Shopper behavior icon

Comportamento dei consumatori

RELEX esegue un’analisi dal basso verso l’alto dell’andamento della domanda per ogni punto vendita e categoria, valutando tutti gli attributi disponibili dei prodotti e i dati di vendita/previsione, per comprendere in che modo i clienti effettuano le proprie scelte di acquisto.

Category clusters icon

Indicazioni di clustering

I punti vendita e le categorie che presentano andamenti simili degli acquisti vengono identificati automaticamente in base alle variazioni della domanda. Ulteriori indicazioni di clustering sono fornite dai dati demografici e geografici.

Efficient clustering icon

Clustering efficiente

Il software RELEX di clustering comportamentale identifica il numero di raggruppamenti di punti vendita e categorie più efficiente per cogliere le differenze di rilievo nell’andamento degli acquisti senza rinunciare alle economie di scala.

Tailored assortments icon

Assortimenti personalizzati

Il software di pianificazione degli assortimenti consiglia per questi ultimi la profondità e l’ampiezza giuste in ciascuna categoria, personalizzando la scelta in funzione delle esigenze degli utenti a livello di raggruppamento o di punto vendita.

Space planning icon

Assortimenti commisurati agli spazi

Per creare assortimenti che funzionino a livello pratico, viene tenuto conto della disposizione e delle modalità di presentazione dei punti vendita, nonché dei requisiti minimi di esposizione.

Strategy icon

Allineamento con la strategia

Nel definire i consigli relativi all’assortimento, il software si attiene in modo rigoroso alle decisioni commerciali dell’utente, includendo ad esempio i prodotti essenziali in tutti i punti vendita.

Custom reports icon

Strumenti di analisi self-service

Il software RELEX di pianificazione degli assortimenti fornisce rapporti sia standard, sia personalizzabili, per un’analisi dell’efficienza delle prestazioni di prodotti e categorie.

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Identificazione delle lacune

Il sistema semplifica i confronti fra i dati di mercato e quelli aziendali, allo scopo di identificare le potenzialità non sfruttate dell’assortimento.

Caratteristiche salienti del software RELEX di clustering e pianificazione degli assortimenti

Clustering comportamentale dei punti vendita dal basso verso l’alto

A differenza degli strumenti adottati da numerose aziende di vendita al dettaglio, che definiscono i raggruppamenti in modo arbitrario su base geografica o in base alla configurazione dei negozi, il clustering comportamentale RELEX permette di raggruppare i punti vendita procedendo dal basso verso l’alto in base alla domanda locale. Il software identifica i punti vendita nei quali gli acquisti delle varie categorie seguono andamenti simili, ed è pertanto in grado di capire in che modo i consumatori, al momento della scelta, valutano i diversi attributi dei prodotti, come marca, dimensioni della confezione e caratteristiche specifiche.

Per ciascuna categoria, il software consiglia inoltre il numero di raggruppamenti ideale per rispecchiare l’andamento degli acquisti. È ad esempio possibile che gruppi differenti di consumatori acquistino i prodotti freschi secondo molti schemi diversi, ma che tutti effettuino in modo simile gli acquisti di asciugamani di carta. La comprensione degli aspetti che guidano le scelte dei consumatori si traduce in assortimenti più mirati, che consentono di aumentare le vendite e ridurre gli sprechi.

Creazione efficiente di assortimenti personalizzati

È possibile sfruttare la dettagliata analisi RELEX dell’andamento degli acquisti dei consumatori a livello di categoria e di punto vendita affidando al software il compito di definire automaticamente consigli per assortimenti personalizzati. L’avanzata automatizzazione RELEX consente di creare in pochi minuti raggruppamenti di categorie e punti vendita, o addirittura assortimenti specifici per i singoli negozi.

Pur essendo rapido e agevole da utilizzare, il software tiene conto di tutta la complessità della gestione degli assortimenti, gestendo i prodotti locali e prendendo in esame lo spazio disponibile in ciascun punto vendita; esso agevola inoltre gli addetti alla pianificazione degli assortimenti nella definizione delle regole commerciali, ad esempio per la disponibilità degli articoli essenziali presso tutti i punti vendita, in modo da garantire che i piani di assortimento siano allineati con le strategie relative alle categorie. L’affinamento degli assortimenti locali in modo da supportare sia gli obiettivi aziendali, sia le preferenze dei consumatori, consente di aumentare le vendite e i margini.

“Abbiamo riscontrato notevoli vantaggi. La soluzione RELEX di clustering comportamentale ci ha consentito di passare rapidamente da un [mix di assortimento] generico e basato su valori medi di gruppo a uno personalizzato e in linea con le esigenze dei nostri clienti.”

– Egor Bakharev, responsabile del Centro competenze di gestione delle categorie, M.Video

Interessati a saperne di più?

Gli esperti RELEX sono lieti di esaminare ulteriormente le Vostre esigenze di ottimizzazione delle vendite al dettaglio e di mostrare in che modo il clustering comportamentale e la pianificazione degli assortimenti snellisce le attività quotidiane.





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