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Autor: Tommi Ylinen
Vertriebsleiter, UK
tommi.ylinen@relexsolutions.co.uk

Der Tag nach Thanksgiving ist in den Vereinigten Staaten als Schwarzer Freitag bekannt. Ursprünglich erhielt er seinen Namen wegen der Störungen, die die aus dem Urlaub kommenden Menschenmengen verursachten. In letzter Zeit jedoch verdient der schwarze Freitag seinen Spitznamen, weil es der Tag des Jahres ist, an dem die US-Einzelhändler angeblich Rentabilität erreichen. Immer Ende November gelegen, ist es der geschäftigste Tag im amerikanischen Kalender geworden.

Das Verwalten von Jahreszeiten und Feiertagen ist eine dauerhafte Aufgabe für Einzelhändler. Steht nicht gerade ein Feiertag vor der Tür, dann beginnt wahrscheinlich eine neue Saison oder eine andere endet mit Schlussverkäufen.

Unter all diesen Sondersituationen ist Weihnachten jedoch zweifellos am bedeutungsvollsten und setzt Supply Chain Manager unter großen Druck, die Verfügbarkeit und den reibungslosen Ablauf der Vorgänge während der Saison sicherzustellen. Schließlich sind es diese paar Wochen vor Weihnachten, die in vielen Bereichen des Handels das Ergebnis des gesamten Geschäftsjahres am meisten beeinflussen; die britische Kaufhauskette John Lewis zum Beispiel generiert Berichten zufolge 80 % ihrer jährlichen Gewinne während der Weihnachtszeit.

Die Herausforderungen, mit denen Händler in der Weihnachtszeit konfrontiert werden, sind natürlich abhängig vom jeweiligen Geschäftsbereich und Unternehmen. Bei Weihnachten geht es für viele Fachhändler, die mit langen Lieferzeiten zu planen haben, vor allem um eine genug genaue Schätzung der Saisonnachfrage im Voraus – keine leichte Aufgabe. Auf der anderen Seite sind für Lebensmittelhändler weniger die langen Lieferzeiten und die Langzeitprognosen ein Problem, als vielmehr und vor allem die hohen Volumina, welche eine sorgfältige Kapazitätsplanung und gute Durchführung erfordern. Abschließend gibt es Einzelhändler, für die Weihnachten keine große Sache ist – tatsächlich ist es möglich, dass Verkäufe sogar einbrechen können, da Kunden ihr Geld lieber für weihnachtliche Dinge ausgeben.

Obwohl viel über den Weihnachtsverkauf geschrieben worden ist und die Analysen über Weihnachtserfolge und -misserfolge viele Seiten umfassen, wurden die damit verbundenen Herausforderungen in der Supply Chain nicht hinreichend diskutiert. Um diesem Defizit entgegenzuwirken, wird im Folgenden ein Überblick der weihnachtsbezogenen Hürden gegeben, mit einigen Vorschlägen, wie diese überwunden werden können. Wie üblich ist es am einfachsten diese Herausforderungen nacheinander einzeln zu bewältigen und die Prozesse kontinuierlich zu verbessern, anstatt zu versuchen, alles auf einmal zu lösen.

In der Tat ist Weihnachten aus Sicht des Einzelhandels nicht wirklich ein Event, sondern vielmehr ein Prozess: Sobald Silvester vorbei ist, ist es Zeit für die Planung der nächsten Weihnachtssaison: Was soll verkauft werden, von wo beschafft man es in welchen Mengen und wann. Diese Fragen müssen in Abhängigkeit von den Beschaffungszeiten der jeweiligen Produkte rechtzeitig vor Weihnachten beantwortet werden. Kurz vor der Saison müssen die Supply Chain Manager dafür sorgen, dass die Produkte rechtzeitig und in den richtigen Mengen in den Regalen landen. Die tatsächliche Länge der Saison wiederum variiert zwischen verschiedenen Produkten und Kategorien – die meisten Frischeprodukte müssen nur ein paar Tage vor Weihnachten eingekauft werden, während einige Produkte ihre Verkaufsspitzen möglicherweise bereits Anfang Dezember erreichen. Spielzeug, Elektronik, Bücher, Kleidung und andere Geschenke werden während des gesamten Zeitraums gekauft, wobei sich die Verkaufsspitzen meist auf die Woche vor Weihnachten konzentrieren.

Die letzte Aufgabe, bei der alles noch schief gehen kann, ist die Sicherstellung eines erfolgreichen Ramp-Downs des Weihnachtssortiments. Um sowohl aus Fehlern als auch aus Erfolgen zu lernen, sollte nach Weihnachten eine Performance-Analyse durchgeführt werden.

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Vor Weihnachten

Langzeitprognosen und Erstbeschaffung

In vielen Bereichen des Einzelfachhandels – beispielsweise Bekleidung und Elektronik – werden die Waren oftmals aus Fernost mit langen Vorlaufzeiten bezogen. Das bedeutet, dass sie bestellt werden müssen, bevor Information über die tatsächlichen Umsätze während der Weihnachtszeit vorliegen. Solche Produkte gibt es in Lebensmittelgeschäften auch – nehmen Sie zum Beispiel Weihnachtsgänse. Es gibt aber auch Produkte, die in der Regel eher kurze Lieferzeiten haben, z.B. Schokolade; aber da Weihnachten solch außergewöhnliche Nachfragespitzen mit sich zieht, ergibt sich die Notwendigkeit, diese Produkte frühzeitig vorzubestellen, damit die Lieferanten ihre Produktion dementsprechend planen können. Möglicherweise besteht in einigen Fällen die Gelegenheit, einige zusätzliche Aufträge zeitlich näher oder während der Saison zu tätigen.

Für Produkte, für die historische Verkaufszahlen aus vorherigen Weihnachtssaisonen vorliegen, sollte es ziemlich unkompliziert sein, relativ exakte Prognosen zu bekommen. In einem effizienten Prozess werden die Basisprognosen automatisch berechnet; danach können Spezialisten – bei Bedarf – die Prognosen auf der Grundlage ihres Fachwissens anpassen und auch Faktoren, die sich nicht in der Verkaufsgeschichte widerspiegeln, berücksichtigen. Auch wenn es einige Ungenauigkeiten in den Prognosen auf Filialebene geben sollte, wird die aggregierte Gesamtprognose, die als Grundlage für die Bestellung verwendet wird, viel genauer.

Weihnachten wäre also gar nicht wirklich eine Herausforderung, falls die saisonale Produktauswahl jedes Jahr zu Weihnachten gleich bliebe. Aber Innovation und Wandel sind grundlegende Aspekte des Einzelhandels – und so neigen Produktlebenszyklen dazu, kurz zu sein, und Lieferanten führen neue Produkte in jeder Jahreszeit ein.

Wie also bedeutungsvolle Prognosen erstellen, wenn es überhaupt keine Verkaufsgeschichte gibt? Eine Möglichkeit ist, ein Referenz-Produkt als Basis für die Vorhersage zu nutzen – die Prognose des neuen Produkts basiert dann auf einem ähnlichen Produkt, welches über historische Verkaufszahlen verfügt. Diese Methode funktioniert gut, aber wenn sie manuell durchgeführt wird, benötigt sie viel Zeit und Mühe und kann im Grunde nur für die wichtigsten neuen Produkte angewendet werden.

Wird also eine große Anzahl an Produkten gehandhabt, ist etwas Automatisierung erforderlich. Zum Beispiel könnten Referenzprodukte automatisch, basierend auf vordefinierten Regeln, ausgewählt werden, oder die Prognose könnte auf Produkt-Attributen wie Farbe, Marke, Größe oder Preisklasse beruhen. Es ist auch schon sehr hilfreich, wenn nur wenige Absatzzahlen vor der Saison vorhanden sind: Diese können als Basis verwendet werden, und das saisonale Muster kann von Produkten der gleichen Produktgruppe adoptiert werden.

 

Beispiel

Für einen unserer Kunden aus dem Buchhandel ist Weihnachten ein wesentlicher Umsatzträger und bringt 20 % der jährlichen Einnahmen – sogar 50 % in einigen Produktgruppen. Um das Ganze zu verkomplizieren, ändert sich das Sortiment zu Weihnachten jährlich und somit gibt es keine Verkaufsgeschichte, die eine Prognosebasis für die neuen Artikel bietet. Die Saison ist kurz und Verkäufe sind während der paar Tage kurz vor Weihnachten am höchsten, sodass es wenig Spielraum gibt, die Geschäfte den tatsächlichen Umsätzen entsprechend wieder aufzufüllen. Daher ist eine genaue Prognose von entscheidender Bedeutung, um die Verfügbarkeit zu garantieren und gleichzeitig überschüssige Lagerbestände nach Weihnachten zu vermeiden.

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Um unseren Kunden zu helfen, haben wir ein spezielles Prognosemodell für Weihnachten entwickelt, welches die Nachfrage der neuen Produkte basierend auf den jeweiligen Abverkaufsmustern der Produktgruppe in den Filialen prognostiziert. Das Modell funktioniert auch dort, wo sehr wenige Absatzdaten zur Verfügung stehen, und die Qualität verbessert sich, umso mehr die Absatzdaten während der Saison berücksichtigt werden. Infolgedessen konnte dieser Buchhändler die Regalverfügbarkeit von rund 91 % auf über 98 % verbessern.

Müssen Einkäufe aufgrund der langen Vorlaufzeiten Monate vor Weihnachten getätigt werden, lohnt es sich in vielen Fällen zu analysieren, ob alternative lokale Lieferquellen verfügbar sind. Ist die Nachfrage ungewiss, könnte die Bestellmenge gesplittet werden, sodass der Großteil der Ware von preiswerten Lieferanten mit langen Vorlaufzeiten kommen würde, und der Rest, auf Abruf als Reaktion auf tatsächliche Nachfrage, kurzfristig lokal bezogen werden. Der Kaufpreis kann lokal natürlich wesentlich höher sein, aber andererseits werden diese zusätzlichen Kosten durch die Möglichkeit zur Deckung der Nachfrage vor Weihnachten und mit einem stark reduzierten Risiko für toten Restbestand ausgeglichen, wenn die nun verfügbaren realen Verkaufszahlen und zunehmend genaueren Prognosen angewandt werden.

 

Erstallokation

Traditionell lag die Verantwortung für die Nachfrageprognose und Saisonvorbestellung bei den Mitarbeitern in den Geschäften. In der Regel werden in diesem Szenario alle vorbestellten Waren vor Saisonstart an die Läden geliefert. Der Vorteil ist, dass die Läden sich tendenziell stärker verpflichtet fühlen, ihre Vorräte zu verkaufen, da ihr guter Ruf in den erstellten Prognosen und Bestellungen steckt. Jedoch ist die Qualität der Bestellungen auf Filialebene im Allgemeinen unbefriedigend und die Variationen zwischen einzelnen Filialen sind riesig.

Die Zentralisierung der Prognose und Bestellung erzielt routinemäßig mit viel weniger Aufwand viel bessere Ergebnisse: Die Qualität der Prognosen ist höher und viel konsistenter, wenn sie auf tatsächlichen Daten auf Filialebene basiert. Darüber hinaus können Filialallokationen zentral und in einer strukturierten Weise erfolgen. Für Unternehmen mit einer verlängerten Weihnachtssaison und der Zeit, weitere Lieferungen durchgehend tätigen zu können, macht es Sinn, einige Vorräte im Distributionszentrum auf Lager zu behalten. Wenn sich Produkte in einigen Filialen besser als gedacht verkaufen und in anderen nicht an den Mann gebracht werden können, ist eine Allokation zwischen den Filialen notwendig, falls die gesamten Waren vor Saisonstart an die Filialen verteilt wurden. Diese Warenumverteilung zwischen den Filialen ist teuer und arbeitsintensiv.

Stattdessen können Unternehmen die Filialen als Reaktion auf die tatsächlichen Verkaufszahlen aus dem Zentrallager nachfüllen, indem zunächst eine Teilallokation durchgeführt wird (z.B. nur genügend Ware zur Deckung des ersten Ansturms und der Präsentationsbestände). Dadurch können die Einkäufer, Planer und Filialmanager flexibel auf veränderte Konditionen — das Wetter zum Beispiel – eingehen und rasch auf unerwartete Änderungen der Marktsituation reagieren.

 

Beispiel

Im Falle eines RELEX-Kunden waren im existierenden System die Filialmitarbeiter für die Weihnachtsvorbestellungen mehrere Monate im Voraus verantwortlich. Mithilfe einer Pilotanwendung konnte die Auswirkung von zentralisieren Weihnachtsvorbestellungen basierend auf statistisch berechneten Prognosen demonstriert werden. Diese zentralen Vorbestellungen wurden im Distributionszentrum vorgehalten und die Niederlassungen platzierten ihre Bestellungen wie gewohnt 48 Stunden vor Lieferung. Im Anschluss wurde die Genauigkeit dieser Last-minute-Nachschubbestellungen analysiert und mit den Monaten zuvor zentral berechneten Bestellprognosen verglichen. Die zentral statistisch berechneten Prognosen waren beträchtlich genauer, was wiederum zu weniger Abfall führte, während gleichzeitig höhere Regalverfügbarkeit aufrechterhalten werden konnte.

 

 

Während der Weihnachtssaison

Bestandsmanagement basierend auf Ausnahmemeldungen

Nehmen wir an, dass die Waren in den Filialen sind und Ihre Weihnachtssaison im Begriff ist zu beginnen. Was jetzt? Sollten Sie sich zurücklehnen und sich entspannen, während Weihnachten immer näher rückt? Wenn schon alle Waren in Ihre Filialen geliefert wurden und Sie keine kurzzeitigen Nachschubprozesse etabliert haben, gibt es nicht viel, das getan werden kann. Aber Ihre Supply Chain während der Jahreszeit in Alarmbereitschaft und reaktiv zu halten, oder idealerweise auch proaktiv, kann einen großen Unterschied für das abschließende Ergebnis machen. In den meisten Kategorien sollte der Anfang der Saison ziemlich störungsfrei sein. Selbst wenn Ihre Prognosen nicht exakt waren, haben Sie noch Zeit, die Situation zu beeinflussen. Sollten die Vorhersagen überstiegen werden, können Sie Ihre Filialen aus dem Distributionszentrum oder durch örtliche Lieferanten auffüllen – und es ist noch genug Zeit für erweiterte Marketing-Maßnahmen, um die Verkäufe zu steigern. Für einige Produkte und für einige Handelsbereiche könnte es eine viel bessere Alternative sein, früh in der Saison kleine Rabatte anzubieten, anstatt nur einen großen Rabatt wenige paar Tage vor Weihnachten.

Eine erfolgreiche Weihnachtsverkaufssaison verlangt einen strukturierten Ausnahmemanagementprozess, der sicherstellt, dass alle wichtigen Ausnahmen so früh wie möglich entdeckt und in Angriff genommen werden. Dies erfordert nicht nur gute Systemunterstützung, sondern auch einen wohlorganisierten Prozess, in dem Ausnahmen eindeutig definiert werden, angemessene Reaktionen klar festgelegt sind und die Anzahl von Ausnahmen handhabbar ist. Die Antwort lautet: Prioritäten setzen. Es ist besser, den wichtigsten Ausnahmen die größte Aufmerksamkeit zu schenken, als zu versuchen, viele kleine Probleme zu lösen, und als Ergebnis keines richtig angehen. Wo möglich, sollten Ausnahmen automatisiert werden, sodass Ihr Team sich auf Aufgaben konzentrieren kann, die wirkliche Fachkenntnis erfordern.

 

Kapazitätsmanagement, um glatten Warenfluss sicherzustellen

Wieder wäre es nett und sehr einfach, Geschäfte entsprechend der Vorhersage aufzufüllen – just in time – aber: Um die Dinge in vielen Unternehmen und besonders im städtischen Bereich zu verkomplizieren, steigert Weihnachten die totale Nachfrage so sehr, dass es einfach unmöglich wird, Geschäftsnachschübe zu planen, wenn nur die Nachfrageprognose in Betracht gezogen wird. In hochvolumigen Branchen wie dem Lebensmittelhandel müssen Unternehmen auch Kapazitätsbeschränkungen in Betracht ziehen, und das bedeutet, die folgenden Fragen zu stellen:
■ Wenn wir Waren nach Plan bestellen und verteilen, gibt es genügend Lagerplatz für Verkaufsspitzen, oder sollten wir die Bestellungen mit den Lieferanten und Lieferungen zu den Geschäften abstimmen?
■ Haben wir genug Transportkapazität und/oder genug Lagermitarbeiter, um den Lieferplan einzuhalten?
■ Haben wir genug Ressourcen in den Geschäften, die gelieferten Waren anzunehmen und einzuräumen?
Die Unterschiede zeigen sich nicht nur von Woche zu Woche – auch die einzelnen Tage verhalten sich anders. Die Haupteinkaufstage im Dezember, besonders Freitag und Samstag, sind für viele Händler die geschäftigsten Tage des Jahres, und Mitarbeiterkapazitäten für die Warenannahme und das Einräumen ist begrenzt. Es ist besser, die Anlieferungen für ruhigere Zeiten an ruhigeren Tagen zu planen, damit die Mitarbeiter beispielsweise die Stunden vor zehn Uhr oder montags mit der Auffüllung verbringen. Im Idealfall werden die Lieferungen über die Woche verteilt, um passende Bestände für die bevorstehenden Spitzentage aufzubauen – doch andere Faktoren, wie z.B. die kurze Haltbarkeitszeit mancher Artikel, erschweren die Angelegenheit.
Um dies zu handhaben, sind Verkaufsprognosen auf Filialebene nicht genug – der Prozess muss weiter definiert werden: Werden Verkaufsprognosen auf Filialebene mit den jeweiligen Lieferzyklen, Lieferzeiten und dem aktuellen Bestandsniveau kombiniert, so ist es möglich, die Bestell- und Liefervorhersagen abzuleiten, welche wiederum als Basis für die Ressourcenplanung für die Filial-, Lager- und Transportkapazität genutzt werden können.

Eine Aggregation der Bestellprognosen auf Filialebene resultiert auch in einer präzisen Verkaufsprognose für das Lager, in welcher nicht nur die Bedarfe des Endverbrauchers, sondern auch die vorliegenden Bestandsniveaus in den Verkaufsstellen berücksichtigt werden. Schließlich erlaubt die Berücksichtigung der Bestellprognosen, für das Lager eine Lagerkapazitätsprognose basierend auf den ein- und ausgehenden Lieferungen zu erstellen.
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In der Lage zu sein, diese Faktoren früh während der Planungsphase in Betracht zu ziehen, und in der Lage zu sein, verschiedene Was-wenn-Szenarien durchzuspielen und zu vergleichen, kann einen bedeutsamen Unterschied machen und viele Probleme der letzten Minute verhindern.

Abschließende Allokation gerade vor Saisonschluss

Großartig! Es war eine reibungslose Saison. Gut gemacht! Zeit, die Geschenke einzupacken, sich mit gutem Essen einzudecken und die Füße hochzulegen? Leider nicht! Bevor Sie die Weihnachtssaison für beendet erklären und sich selbst auf die Festlichkeiten einstimmen, müssen Sie einen erfolgreichen Ramp-Down durchführen. Der Ramp-Down ist der Drahtseilakt des Händlers. Einerseits besteht die Möglichkeit, schon vor dem großen Ansturm alles verkauft zu haben und somit potentiellen Umsatz zu verpassen; andererseits drohen Überbestände, welche sich wie ein Kürbis über Nacht vom Profitgenerator zu Müll verwandeln, wenn die erste Stunde des Weihnachtstags schlägt.
Der erste und vielleicht leichteste Schritt ist, sich die bereits erwähnten Reaktionsmöglichkeiten offen zu halten: Einen zusätzlichen Puffer in Ihrem Distributionszentrum vorzuhalten anstatt in Ihren Geschäften aufzubauen, erlaubt es Ihnen, Waren an jene Geschäfte zu verteilen, in denen sie am wahrscheinlichsten bis zum letzten Moment verkauft werden. Auf der einen Seite vermeidet diese Strategie verlorene Verkäufe, auf der anderen reduziert sie den Bedarf nach Rabatten in den Geschäften, die außerstande sind, bestimmte Artikel zu verkaufen.
Es ist auch wichtig, zu verstehen, wann es Zeit ist, die Geschäfte nicht weiter aufzufüllen. Obwohl die Regeln des Einzelhandels besagen, dass Sie 100% Regalverfügbarkeit jederzeit benötigen, können jene Regeln zu Weihnachten mit gesundem Menschenverstand gebrochen werden. Umso näher Weihnachten vor der Tür steht, umso mehr Verständnis haben die Kunden für Ausverkäufe. Es kann vorkommen, dass ein Kunde auf ein leeres Regal trifft, aber am Nachmittag vor Weihnachtsabend werden sich die meisten aufgrund der späten Einkäufe selbst die Schuld geben, anstatt das Geschäft dafür verantwortlich zu machen, keine hohen Bestände aufrechtzuerhalten.

Es ist okay, einige Produkte am 23. oder 24.Dezember nicht mehr vorrätig zu haben. Spät an diesen Tagen werden sich viele Kunden einfach nach einer Alternative umsehen. Zu diesem Zeitpunkt geht es bei Weihnachtseinkäufen eher darum, im Zweifelsfall irgendetwas zu kaufen anstatt gar nichts zu verschenken. Ebenso sind sich leerende Regaldisplays ein oder zwei Tage vor Weihnachten nicht unbedingt gleichbedeutend mit „unorganisiert“, sie sagen auch, „nimm eins, solange es noch welche gibt“. Ein Ausverkauf spät am 24. ist wahrscheinlich deutlich besser als ein Überbestand nach Weihnachten, der sich nur mit schlechten Margen verkaufen lässt. Überlegen Sie sich also, Ihre Regalverfügbarkeit vor Weihnachten behutsam  herunterzufahren, aber seien Sie vorsichtig und beachten sie das Zusammenspiel von Überbeständen nach Weihnachten und Regalverfügbarkeit vor Weihnachten – das Verhältnis dieser beiden bestimmt die optimale Zielverfügbarkeit der letzten Tage vor dem Fest.

Beispiel

Im Buchhandel, wie in vielen anderen Sektoren, endet die Saison sehr abrupt: Die Tage mit den höchsten Bruttoumsätzen des Jahres werden oft vom magersten Zeitraum des ganzen Jahres abgelöst. Übrig gebliebene Bestände in den Filialen, eventuell nur die Verkaufsmenge eines Weihnachtssamstages, können bisweilen den Bedarf für die nächsten elf Monate abdecken. Jane Austen verkauft sich 2013 vielleicht genau so gut wie schon 1813, aber die Biographie von Taylor Swift verliert ihren Appeal lange, bevor sie Falten entwickelt und sich zurückzieht, um Zeit mit ihren Katzen zu verbringen. Also ist es entscheidend sicherzustellen, dass der Überbestand nach Weihnachten auf einem Minimum gehalten wird. Vergessen Sie auch nicht das Folgende: Sobald Weihnachten vorbei ist und Sie dennoch mehr Vorrat benötigen, ist das die Gelegenheit, möglicherweise sogar mit Rabatt einzukaufen.

Der erwähnte RELEX-Buchhandelskunde hat diese Herausforderung anerkannt und bewältigt sie aktiv. Er senkt stetig während der Saison die Sicherheitsbestände und füllt während der letzten zwei Wochen nur entscheidende Produkte nach. Das Ziel ist, gerade vor Weihnachten die Regalverfügbarkeit auf gerade einmal 85% zu reduzieren. Der Grund hierfür – abgesehen von hohen Bestandsrisiken nach Weihnachten – ist, dass Last-minute-Kunden am 23. Dezember dringend ein Geschenk benötigen; ist das das Buch, wegen dem sie gekommen sind, ausverkauft, besteht eine hohe Chance, dass sie stattdessen ein anderes Buch kaufen – schließlich müssen sie es nicht selbst lesen. Aus diesem Grund ist die Wahrscheinlichkeit von verpassten Verkäufen niedriger als zu anderen Zeiten des Jahres.
RELEX-WhitePaper-Illustration-Regalverfügbarkeit-zu-Weihnachten

Preismanagement

Letztendlich werden Sie fast zwangsläufig einige überschüssige Bestände haben. Das wirft die Frage auf, wann und wie viel Rabatt gegeben werden sollte. Es gibt Algorithmen, die Sie bei der Entscheidung für die beste Zeit und die Höhe des Rabatts unterstützen können. Allerdings helfen gute Echtzeit-Übersichten der Lagerbestände und Umsätze und der geschätzten Reichweiten dabei, diese wichtigen Entscheidungen rechtzeitig zu treffen. Es ist oft besser, einen kleinen Rabatt schon früh zu gewähren und so die Umsätze in die Höhe zu treiben, als riesige Rabatte in der letzten Minute, die alle Ihre Margen zunichte machen.

Nach Weihnachten

Schließlich ist Weihnachten vorbei. Wie geht es weiter? Der übliche Weg ist, die restliche Saisonware zu verkaufen, Weihnachten hinter sich zu lassen, und sich auf die kommende Saison oder andere wichtige Projekte zu konzentrieren. Aber wenn man irgendwann das nächste Weihnachten planen soll, riskiert man, dass alle früheren Probleme schon vergessen sind. Die jährliche Weihnachts-Überdosis bedeutet, dass nach den Feiertagen niemand mehr daran denken möchte, bis es nicht mehr anders geht, und die Chance des Lernens wichtiger Lektionen wird allzu oft übersehen.

Weihnachtsperformance analysieren

Der letzte Schritt in einem kontinuierlichen und erfolgreichen Weihnachtsgeschäftsprozess sollte die Auswertungsphase sein. Dies bedeutet, alle entstandenen Probleme durchzugehen, deren Ursachen zu identifizieren und verstehen, einen Lösungsansatz zu finden, alles für das nächste Weihnachtsfest zu dokumentieren, und vor allem, in die Praxis umzusetzen. Auch sollten Sie sich nur auf die großen Probleme konzentrieren. Eine sorgfältige und strukturierte Analyse der Gesamtperformance während der Weihnachtszeit sollte durchgeführt werden. Sie sollten sich selbst fragen: Waren unsere Vorhersagen genau genug? Hatten wir gute Regalverfügbarkeit während der ganzen Zeitperiode? War es sinnvoll, Ad-hoc-Rabatte zu geben? Haben wir eine Menge an überschüssigen Lagerbeständen?
Die Liste geht weiter. Noch wichtiger: Der Fokus sollte nicht nur auf die allgemeinen Leistungskennzahlen gelegt werden, sondern auf die Unterscheidungsmerkmale: Warum haben einige Geschäfte besser abgeschnitten als die anderen? Gibt es Leistungsunterschiede zwischen verschiedenen Produktgruppen? Haben sich einige Lieferanten besser verhalten als andere? Gibt es andere erklärende Faktoren, die in der Zukunft berücksichtigt werden könnten?
In der Tat sollte diese Art der Analyse nach allen wichtigen Ereignissen durchgeführt werden.
Mit guter Systemunterstützung benötigt dies nicht viel Zeit, solange alle Fragen sorgfältig definiert werden. Die Gründe für Probleme und auch die Gründe für den Erfolg zu verstehen, ist der Schlüssel zur kontinuierlichen Verbesserung des Prozesses. Im Klartext: Probleme zu verstehen ändert noch nichts, aber die Entwicklung und Implementierung von guten Lösungen verbessert Ihre Situation signifikant.