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Autor: Dr. Mikko Kärkkäinen
Geschäftsführer, Dr.-Ing.
mikko.karkkainen@relexsolutions.com

Zurzeit bleiben die wirtschaftlichen Aussichten recht ungewiss mit zunehmende Marktsignalen für eine konjunkturelle Abkühlung. Unsere Kunden haben sich auch nach unser Ansicht zur Entwicklung des Geschäfts und der Konjunktur erkundigt. Anstatt eine Prognose zur Konjunkturentwicklung abzugeben, haben wir ihnen geraten, ihre eigene Vertriebskette und die Beschaffung weiterzuentwickeln sowie ihre Lager so zu führen, dass die Verluste auch bei einer schnellen Konjunkturwende gering bleiben. In der Praxis bedeutet dies eine Konzentration auf die Führung mit dem vorhandenen Wissen sowie eine Definierung und Anpassung der Dynamik der eigenen Vertriebskette.

Wir haben für diesen Artikel fünf Tipps zur Verbesserung der Reaktionsgeschwindigkeit und Flexibilität der Supply Chain zusammengestellt.

1) Überwachen Sie Nachfrageveränderungen um schnell und richtig zu reagieren

Obwohl es gerade jetzt außerordentlich schwer ist, zuverlässige Prognosen für die Zukunft aufzustellen, wird in vielen Handelsunternehmen wertvolle Zeit verloren, indem auf schon im Gang befindliche Änderungen nicht rechtzeitig reagiert wird. In einer unsicheren Marksituation ist es sehr wichtig, ständig die Entwicklung des Verkaufs zu beobachten und auf Veränderungen umgehend zu reagieren.

Um Veränderungen zu erkennen, eignet sich zum Beispiel die Messung des Prognosefehlers auf unterschiedlichen Ebenen. Durch die Verfolgung des relativen Unterschieds zwischen Prognose und Verkauf kann schnell festgestellt werden, wenn bei einer Produktgruppe der Verkauf maßgeblich von den Prognosen abweicht. Für das praktische Geschäft muss man sich auch schnell damit auseinandersetzen können, auf welche Produktgruppe, Preisgruppe und/oder Marke sich die Nachfrageveränderung konzentriert.

Das reine Überwachung reicht allerdings nicht aus. Aufgrund der Feststellungen muss man in der Lage sein, schnell Änderungen sowohl bei der Beschaffungsplanung als auch bei den Marketingbeschlüssen und der Preisgestaltung vorzunehmen, wenn man sieht, bei welchen Produkten die Gefahr eines zu hohen Lagerbestandes besteht. Die Zeit zwischen Feststellung und Beschlussfassung muss umso kürzer sein, je kürzer die Lebenszeit eines Produkts und je saisongebundener ein Produkt ist.

2) Erkennen Sie für Veränderungen empfindliche Produkte und Lieferanten

Die Empfindlichkeit für Prognosegenauigkeit variiert stark unter den Produkten in der Lieferkette des Handels. Bei manchen Produkten können die aktuellen Abverkaufsmengen vom prognostizierten um mehrere zehn Prozent abweichen, ohne dass die Effektivität der Lieferkette wesentlich beeinflusst wird. Bei anderen Produkten wiederum verursacht selbst ein kleiner Prognosefehler entweder Fehlmengen oder einen beträchtlichen Lagerüberbestand.

Je länger die Planungsspanne ist, desto genauere und längerfristigere Prognosen benötigt man. Solche Produkte sind zum Beispiel die eigenen Marken vieler Handelsketten und die Waren, die aus einem anderen Erdteil in Containern geliefert werden. Bei diesen Produkten beträgt die Lieferzeit – also ab Bestellung bis Anlieferung – mehrere Monate und im schlimmsten Fall sogar ein Jahr.

Es ist wichtig, die für Veränderungen empfindlichsten Produkte und Lieferanten zu erkennen. Es lohnt sich, in die Verfolgung und die Planung solcher Produkte mehr Zeit und Mühe zu investieren als in die Verfolgung weniger empfindliche Produkte.

3) Verringern Sie die Konjunkturrisiken durch mehr Flexibilität

Wenn die Risikoprodukte erkannt sind, muß noch entschieden werden, wie die mit diesen Produkten verbundenen Risiken verringert werden sollen.

Viele Handeltreibende haben umfangreiche Einsparungen beim Beschaffung erzielt, indem sie am europäischen Großhandel vorbei direkt bei den Herstellern im Fernen Osten die Waren gekauft haben. Bei zunehmender Unsicherheit kann ein Lieferant in der Nähe, der eine kürzere Lieferzeit und kleinere Liefermengen gestattet, insgesamt gesehen jedoch eine günstigere Beschaffungsquelle sein, da sich das Lagerrisiko verkleinert. Bei einer Verschlechterung der Prognostizierbarkeit empfiehlt es sich, die Zahl der Lieferquellen möglichst zu erhöhen und die Nachfrageunsicherheit bei Beschaffungsbeschlüssen zu berücksichtigen. In der Praxis wird die Hauptbeschaffung in die Ferne verlegt, wenn man dadurch die Ware hinsichtlich der Gesamtkosten günstiger bekommt. Aus der Ferne beschafft man allerdings nur vergleichsweise sichere Mengen und es rentiert sich nicht, Sicherheitsvorräte für die Unsicherheit der langen Beschaffungszeit aufzubauen. Die Zulänglichkeit der von der Hauptlieferantenquelle gelieferten Waren wird ständig verfolgt und bei Bedarf werden zusätzliche Bestellungen bei Lieferanten in der Nähe vorgenommen, um Fehlmengen zu vermeiden.

Das Nutzen mehrerer Beschaffungsquellen erlaubt es, die Sicherheitsvorräte und das Risiko eines Prognosefehlers merklich zu verkleinern, ohne jedoch die Beschaffungskosten unverhältnismäßig zu steigern.

4) Unterschiedliche Kunden reagieren auch unterschiedlich auf die Konjunkturwende

In verschiedenen Verkaufsstellen erfolgen die Veränderungen allgemein zu etwas anderen Zeiten und unterschiedlich stark. In der Praxis ist das darauf zurückzuführen, dass verschiedene Kunden auf unterschiedliche Art reagieren. Bei der Zunahme der Unsicherheit ist es noch wichtiger, dass zum Beispiel für eine bestimmte Saison vorgesehene Produkte nicht zum Verkauf an einer bestimmten Verkaufsstelle reserviert werden. Im schlimmsten Fall kann das Resultat ein übervolles Lager an einer Verkaufsstelle und Mangel an einer anderen bedeuten. Bei wetterabhängigen Produkten besteht dieses Problem eigentlich immer, unabhängig von der Konjunktur.

Das Lager kann leichter nach dem aktuellen Verkauf gesteuert werden, wenn man am Beginn der Verkaufssaison nur die Menge an die Einzelhandelsverkaufsstellen liefert, die sicher verkauft wird, und der Rest der Produkte zentral verwaltet wird. Mit fortlaufender Saison und der Entwicklung des Verkaufs ist man ausnahmslos in der Lage, sich ein besseres Bild vom Gesamtverkauf jeder Verkaufsstelle für jedes einzelne Produkt zu verschaffen. Besonders wichtig ist die Verfolgung des aktuellen Verkaufs im Falle von Änderungen – unabhängig davon, ob die Änderung auf die Konjunktur zurückzuführen ist oder etwa auf lokale Wettbewerbssituationen.

5) Studieren Sie das Verhalten der Produktgruppen in Beziehung zueinander

Bei Handelsunternehmen, besonders im Großhandel, stehen die verschiedenen Produktgruppen meist unter recht unabhängigen Ertragsverantwortungen. Oft bleiben in Unternehmen, die über ein breites Produktspektrum verfügen, gute interne Möglichkeiten durch Vorabinformationen ungenutzt. Wirtschaftliche Umschwünge lassen sich bei verschiedenen Produktfeldern im Allgemeinen zu unterschiedlichen Zeiten feststellen. Zum Beispiel beim Verkauf von Baumaterial lässt sich das Nachlassen der Nachfrage nach Rohrmaterial mit einer Verzögerung im Verkauf von Elektromaterial beobachten. Durch die Analyse früherer Veränderungen lassen sich die Reaktionsempfindlichkeit und Reaktionsreihenfolge der Produktbereiche feststellen. Die Feststellung einer Veränderung im Verkauf bei einem Produktbereich kann für den Abbau von Lieferkettenrisiken in einem langsamer reagierenden Produktbereich genutzt werden.

Anlass für das Verfassen dieser fünf Tipps zur Beherrschung der Lieferkettenrisiken bei einem wirtschaftlichen Umschwung war der Beginn einer möglichen schwächer werdenden Konjunktur. Es empfiehlt sich zur Kenntnis zu nehmen, dass die gleichen Ratschläge auch dann bei einem künftigen Aufschwung angewandt werden können. Eine schnelle positive Veränderung in der Nachfrage führt leicht zu Fehlmengen, insbesondere wenn die Lieferanten sich bei ihren Kapazitäten an die Flaute gewöhnt haben. Ein Händler, der über eine flexible Lieferkette und schnelles Reaktionsvermögen verfügt, kann in solch einem Fall sein Dienstleistungsniveau verbessern, indem er den Verkauf im Vergleich schneller steigern und gegenüber den langsameren Wettbewerbern Marktanteile gewinnen kann. Setzen Sie bei sich verschlechternder Prognostizierbarkeit auf Reaktionsvermögen und Flexibilität!

Und was nun?

Wir von RELEX verfügen über umfangreiche Erfahrungen in der Effizienzsteigerung der Warenauffüllung mit verschiedenen Unternehmen und Branchen.

Mit Hilfe unserer Lösungen konnten unsere Kunden ihr Serviceniveau anheben, den Lagerumschlag verbessern und die Effizienz und die Flexibilität der Warenauffüllung steigern.

Wenn Sie an der Verbesserung Ihres Ergebnisses interessiert sind, wenden Sie sich an uns: timo.ala-risku@relexsolutions.de oder +49 (0)151 10 27 49 69. In einem einstündigen Treffen können wir Ihre Situation kartieren und erste Schritte festlegen!