Lue PDF-versio

Kirjoittaja: Mikko Kärkkäinen
Toimitusjohtaja, TkT
mikko.karkkainen@relexsolutions.com

Talousnäkymät ovat synkentyneet merkittävästi kesän jälkeen ja näkyvyys tulevaisuuteen on entisestään heikentynyt. Asiakkaamme ovat kysyneet myös omaa näkemystäni kaupan ja suhdanteiden kehittymiseen. Suhdannemuutosten arvuuttelun sijaan olen neuvonut heitä kehittämään omaa toimitusketjuaan ja hankinnan sekä varastojen ohjaustaan siten, että vahingot voidaan minimoida nopeissakin suhdannekäänteissä. Käytännössä tämä tarkoittaa sekä keskittymistä tiedolla johtamiseen että oman toimitusketjun dynamiikan selvittämistä ja muuttamista. Olen koonnut tähän artikkeliin viisi vinkkiä, joilla voi lisätä reagointinopeutta ja joustavuutta toimitusketjussa.

1. Tarkkaile muutoksia ja pyri reagoimaan nopeasti ja oikein

Vaikka tulevan ennustaminen on erityisen vaikeaa juuri nyt, monissa kaupan alan yrityksissä menetetään arvokasta aikaa siksi, että jo tapahtuvaan muutokseen ei reagoida ajoissa. Epävarmassa markkinatilanteessa on erittäin tärkeää seurata jatkuvasti myynnin kehitystä ja reagoida muutoksiin välittömästi.

Muutosten tunnistamiseen soveltuu esimerkiksi ennusteharhan mittaaminen eri tasoilla. Ennusteen ja myynnin suhteellista eroa seuraamalla havaitaan nopeasti, mikäli joissain tuoteryhmissä myynti alkaa merkittävästi poiketa aikaisemmin arvioidusta. Käytännön toimia varten pitää pystyä myös nopeasti pureutumaan, mihin tuoteryhmiin, hintaryhmiin ja/tai brändeihin myynnin muutos keskittyy.

Pelkkä seuranta ei kuitenkaan riitä. Havaintojen perusteella pitää nopeasti kyetä tekemään muutoksia niin hankintasuunnitelmiin kuin markkinointi- ja hinnoittelupäätöksiin, kun nähdään, mille tuotteille on vaarassa kehittyä ylivarastoa. Havaintojen ja päätösten väliin jäävän ajan pitää olla sitä lyhyempi, mitä lyhyemmän elinkaaren ja mitä sesonkisidonnaisemmasta tuotealueesta on kyse.

2. Tunnista muutokselle herkät tuotteet ja toimittajat

Kaupan toimitusketjussa tuotteiden ennusteherkkyys vaihtelee merkittävästi. Joissain tuotteissa voi toteutunut ja ennustettu myynti poiketa monia kymmeniä prosentteja, ilman merkittävää vaikutusta toimitusketjun tehokkuuteen. Toisilla tuotteilla taas suhteellisen pienikin ennustevirhe aiheuttaa joko tuotepuutteita tai merkittävää ylivarastoa.

Lähtökohtaisesti mitä pidempi suunnittelujänne on, sitä tarkempia ja pidemmän aikajänteen ennusteita tarvitaan. Tällaisia tuotteita ovat esimerkiksi monet kaupan omat merkit ja toisista maanosista konteissa tuotavat tavarat. Näillä tuotteilla suunnittelun aikajänne – eli käytännössä tilaus-toimitusaika – on useita kuukausia ja pahimmillaan jopa vuoden.

On tärkeää tunnistaa muutokselle herkimmät tuotteet ja toimittajat. Näiden seurantaan ja suunnitteluun kannattaa panostaa enemmän aikaa ja vaivaa kuin vähemmän ennusteherkkien tuotteiden tarkasteluun.

3. Pienennä suhdanneriskiä lisäämällä joustavuutta

Kun riskituotteet on tunnistettu, on aika miettiä keinoja, joilla näihin tuotteisiin liittyviä riskejä voidaan pienentää.

Monet kaupan alan toimijat ovat saavuttaneet merkittäviä säästöjä hankintahinnoissa ohittamalla eurooppalaiset tukkurit ja ostamalla suoraan Kaukoidässä toimivilta valmistajilta. Epävarmuuden kasvaessa lyhyempää toimitusaikaa ja pienempiä hankintaeriä tarjoava lähialueen toimittaja voi kuitenkin muuttua kokonaisedullisemmaksi hankintalähteeksi, koska varastoriski pienentyy.

Ennustettavuuden heikentyessä kannattaa siis mahdollisuuksien mukaan kasvattaa hankintalähteiden määrää ja pyrkiä huomioimaan kysynnän epävarmuus hankintapäätöksissä. Käytännössä hankinnan päävirta haetaan kauempaa, mikäli sitä kautta saadaan tavara kokonaiskustannuksiltaan edullisimmin. Kaukaa hankitaan kuitenkin vain suhteellisen varma volyymi, eikä varmuusvarastoja kannata rakentaa koko pitkän hankinta-ajan epävarmuuden mukaan. Päähankintalähteestä tulevan tavaran riittävyyttä seurataan jatkuvasti ja tarvittaesssa tehdään lisätilauksia lähialueen toimittajalta, jotta vältytään tuotepuutteilta.

Useiden hankintalähteiden hyödyntäminen antaa mahdollisuuden pienentää varmuusvarastoja ja ennustevirheen riskiä merkittävästi, kuitenkaan nostamatta hankintahintoja suhteettomasti.

4. Erilaiset asiakkaat reagoivat suhdannekäänteeseen eri tavalla

Eri myyntipisteissä käänteet tapahtuvat yleensä hieman eri aikaan ja eri voimakkuudella. Käytännössä tämä johtuu siitä, että erilaiset asiakkaat käyttäytyvät eri tavalla. Epävarmuuden kasvaessa on entistä oleellisempaa, että esimerkiksi tiettyyn sesonkiin tarkoitettuja tuotteita ei kerralla kiinnitetä tietyn toimipisteen myytäviksi. Pahimmillaan tuloksena voi olla ylivarastoa joissain pisteissä ja tuotepuutteita toisissa. Keliherkissä tuotteissa sama ongelma on itse asiassa jatkuvasti ajankohtainen, suhdanteista riippumatta.

Varastoa on helpompi ohjata toteutuneen myynnin mukaan, mikäli myyntikauden aluksi vähittäispisteisiin toimitetaan vain kauden aikana varmasti myytävä määrä ja loppuosa tuotteista jätetään keskitettyyn hallintaan. Kauden jatkuessa ja myynnin kehittyessä kyetään poikkeuksetta muodostamaan parempi näkemys kunkin toimipisteen kokonaismyynnistä kullekin tuotteelle. Erityisen oleellista toteutuvan myynnin seuranta on muutostilanteissa – riippumatta siitä onko muutoksen kohteena taloussuhdanteet tai paikalliset kilpailutilanteet.

5. Opettele tuoteryhmien käyttäytyminen suhteessa toisiinsa

Kaupan alan yrityksissä, erityisesti tukkukaupassa, eri tuotealueilla on monesti varsin itsenäiset tulosvastuut. Usein yrityksissä, joilla on laaja tuotevalikoima, jää hyviä sisäisiä ennakkotiedon mahdollisuuksia käyttämättä. Talouden käänteet näkyvät yleensä eri tuotealueissa eri aikaan. Esimerkiksi rakennustarvikkeiden myynnissä putkitarvikkeiden kysynnän hekentyminen näkyy viiveellä sähkötarvikemyynnissä. Aiempia muutoksia analysoimalla voidaan havaita eri tuotealueiden reagointiherkkyys ja reagointijärjestys. Jonkin tuotealueen myynnin muutoksen havainnot kannattaa hyödyntää hitaammin reagoivien tuotealueiden toimitusketjuriskien purkamisessa.

Näitä viittä ohjetta talouskäänteen toimitusketjuriskien hallintaan kirjoittaessani lähtökohtana oli mahdollisen talouden laskusuhdanteen alkaminen. Kannattaa huomata, että aivan samat neuvot toimivat myös aikanaan tulevassa nousukäänteessä. Nopea positiivinen muutos kysynnässä aiheuttaa helposti tuotepuutteita, etenkin jos toimittajat ovat sopeuttaneet kapasiteettinsa matalasuhdanteeseen. Tällöin kaupan toimija, jolla on joustava toimitusketju ja nopea reagointikyky, voi paremmalla palvelutasolla kasvattaa myyntiä suhteessa nopeammin ja valloittaa markkinaosuutta hitaammilta kilpailijoiltaan. Ennustettavuuden heikentyessä satsaa reagointikykyyn ja joustavuuteen!

Miten tästä eteenpäin?

Meillä RELEXissä on laajaa kokemusta erilaisten yritysten täydennysprosessien tehostamisesta.

Ratkaisujemme avulla asiakkaamme ovat kyenneet nostamaan palvelutasojaan, parantamaan varastojensa kiertoa sekä lisäämään täydennysprosessin tehokkuutta ja joustavuutta.

Mikäli oman yrityksesi tuloksen parantaminen kiinnostaa, niin ota yhteyttä:
mikko.karkkainen@relexsolutions.com tai 050 596 2322. Tunnin tapaaminen riittää yrityksesi tilanteen läpikäymiseksi ja ensimmäisten askeleiden määrittämiseksi!