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Aumenta le Vendite e la Redditività con l’Ottimizzazione Automatica dei Planogrammi Specifici per Negozio

Apr 16, 2021 7 min

Quando si gestisce una categoria di prodotti in centinaia o migliaia di punti vendita con diversi profili di clientela, com’è possibile soddisfare le esigenze specifiche del singolo negozio, beneficiando nel contempo di una gestione centralizzata?

La risposta sono i planogrammi specifici per punto vendita, che consentono di personalizzare l’assortimento, i livelli di stock e l’allocazione dello spazio in base alle esigenze dei singoli negozi.

“Ma la creazione di centinaia o migliaia di planogrammi specifici per punto vendita è un compito impossibile!” mi risponderete.

È vero. Ed è il motivo per cui l’automazione è l’altra componente necessaria. Con essa, gli addetti alla pianificazione centrale possono creare un volume elevato di planogrammi accurati e conformi alle esigenze del singolo negozio. Tali planogrammi localizzati hanno molteplici vantaggi,  tra cui la riduzione delle scorte, il taglio dei costi di inventario e il miglioramento dell’efficienza operativa nei magazzini.

In questo white paper approfondiremo l’ottimizzazione automatica dei planogrammi specifici per punto vendita e i vantaggi di questo tipo di strategia di pianificazione in tutte le aree di un business retail.

Perché i Planogrammi Basati sui Valori Medi non Funzionano

Le aziende retail, grandi o piccole che siano, sanno bene che anche negozi della stessa dimensione e appartenenti allo stesso cluster (cioè con modelli di domanda simili) possono avere densità di vendita molto diverse. Pertanto, utilizzare i valori medi nella pianificazione non soddisfa mai le esigenze di un singolo negozio e della sua clientela, con vendite perse causate da lacune di assortimento e rotture di stock.

Quando un planogramma si basa su una media, l’esecuzione ne risente.

Quando un planogramma si basa su una media, l’esecuzione ne risente. Ogni negozio sarà portato a fare delle modifiche per adattare il planogramma allo spazio effettivo. I facing pianificati potrebbero non essere rispettati, e la merce rimanere a magazzino causando overstock. Nel caso opposto di un eccesso di facing a scaffale, avremo display poco attraenti e bassa rotazione.

Anche quando lo spazio corrisponde, i planogrammi basati sui valori medi causano stock in eccesso o rotture di stock molto più frequentemente di quanto non avvenga con planogrammi ottimizzati per punto vendita. È fondamentale ridurre queste inefficienze e ottimizzare le scorte a scaffale in base alla domanda locale, poiché questa dinamica può variare anche all’interno di un’area geografica molto piccola.

Prendiamo, ad esempio, due negozi di dimensioni simili situati a pochi isolati di distanza. Il Negozio 1 ha vendite di cereali per la colazione molto elevate in relazione allo spazio,  mentre il Negozio 2 ha un rapporto vendite / spazio inferiore per la medesima categoria.

Come illustrato nella Figura 1, il livello di stock richiesto per soddisfare la domanda di cereali è diverso in ciascun punto vendita. Il retailer deve assicurarsi di avere scorte di cereali sufficienti nel Negozio 1, evitando allo stesso tempo un eccesso di stock nel Negozio 2. Siccome però entrambi i negozi utilizzano lo stesso planogramma basato sui valori medi, questa operazione diventa difficile.

Figura 1: Sia il Negozio 1 che il Negozio 2 offrono il medesimo assortimento di cereali nello stesso planogramma. Il Negozio 1 presenta una carenza di scorte in diverse aree (evidenziate in rosso). Il Negozio 2 ha vendite conformi alla media nazionale della catena, quindi per lo più le scorte soddisfano correttamente la domanda (aree evidenziate in blu), ma presenta anche scorte in eccesso (evidenziate in verde).

L’Ottimizzazione Localizzata Riduce i Costi e Aumenta le Vendite

Com’è noto, lo stock più costoso è quello che non gira, perché accumula costi e interessi di capitale senza generare profitti. I planogrammi che non considerano la domanda favoriscono l’accumulo di stock in eccesso.

Quando i planogrammi riflettono la domanda locale, è possibile massimizzare le dimensioni dei lotti e l’efficienza del programma di consegna lungo tutta la supply chain. Ciò favorisce un aumento della rotazione delle scorte. I retailer alimentari possono conseguire un aumento fino al 3% delle vendite con planogrammi specifici per punto vendita.

Con i planogrammi localizzati, le aziende retail spesso vedono una riduzione immediata del 2-10% dei livelli di stock, a seconda del formato dei punti vendita e delle limitazioni all’ottimizzazione. Per i minimarket più piccoli, in cui molti prodotti hanno un unico facing, i benefici sono minori, mentre i grandi formati, con più spazio a disposizione, tipicamente registrano cali visibili delle scorte.

Anche i prodotti freschi beneficiano di questo approccio localizzato. L’ottimizzazione dello spazio a scaffale per le merci a rischio di deterioramento per un particolare negozio può portare a un calo degli sprechi fino al 10%.

L’ottimizzazione dei planogrammi a livello di punto vendita può aumentare le vendite e ridurre i costi in vari modi:

  1. Riduzione dei costi di movimentazione. Quando la merce in consegna trova posto direttamente sugli scaffali, si ha una maggiore efficienza nei punti vendita e in tutta la supply chain.
  2. Riduzione dei costi dello stock, come il trasporto, il magazzinaggio e gli sprechi.
  3. Migliore disponibilità a scaffale. Quando lo spazio corrisponde alla domanda, calano il restocking e le vendite perse a causa di errori o ritardi nella messa a scaffale. 
  4. Migliore posizione degli articoli. Quando i best seller hanno più spazio e sono collocati in una posizione ottimale, è più facile venderli.  

È utile sottolineare che l’ottimizzazione dei planogrammi e delle scorte per singolo punto vendita può avvenire sia con un assortimento completamente centralizzato che con cluster o con assortimenti specifici per negozio. Si tratta semplicemente di ottimizzare lo spazio a scaffale per ciascun prodotto in ogni punto vendita in base al volume delle vendite, al margine, alle dimensioni dei lotti e alla frequenza delle consegne. 

Aumenta l’Efficienza dello Shelving e di Tutta la Supply Chain

I benefici maggiori dell’adozione di planogrammi specifici per punto vendita si ottengono quando lo spazio disponibile è configurato in modo da corrispondere alle scorte in arrivo e ogni consegna può essere posizionata direttamente sugli scaffali. 

Questo permette di ridurre i costi in quanto:

  • Non c’è merce in eccesso che non trova posto sullo scaffale e deve essere riportata nel magazzino interno al punto vendita.
  • Il magazzino diventa più efficiente perché non ingombro di scorte.
  • I best seller necessitano di riassortimenti meno frequenti.

L’impatto dell’adozione di planogrammi specifici per punto vendita sui costi dei retailer alimentari può essere significativo. La movimentazione della merce all’interno del negozio rappresenta spesso il 30% dei costi della manodopera dei punti vendita ed è l’attività che richiede il maggior impiego di personale, dopo le operazioni di cassa. I planogrammi creati per singolo negozio spesso comportano un taglio del 5-10% dei costi di manodopera associati al rifornimento degli scaffali. 

L’Automazione Fa Risparmiare Tempo

L’ottimizzazione dei planogrammi per punto vendita sembrerebbe dunque una scelta scontata. Allora perché è così poco diffusa? Il fattore più importante che frena i retailer è la percezione che creare e ottimizzare i planogrammi sia costoso e dispendioso in termini di tempo. Spesso si teme che i progetti siano lunghi e complessi, con esiti incerti e costi elevati.

Prendiamo l’esempio di un rivenditore con 1000 negozi, ciascuno con cinque planogrammi, aggiornati una volta a settimana a causa di sostituzioni di prodotti o revisioni di categorie. Se un pianificatore elabora quattro planogrammi al giorno, il retailer avrebbe bisogno di 100 planner in una settimana media.

Automatizzando l’ottimizzazione dei planogrammi, gli utenti possono configurare qualsivoglia parametro e applicarlo in massa a molte migliaia di planogrammi.

Ciò non è fattibile per la maggior parte delle aziende. Tuttavia, l’automazione può risolvere molti di questi problemi, alleviare il carico di lavoro del team di pianificazione e rimuovere gli ostacoli  all’implementazione dei planogrammi specifici per punto vendita. Automatizzando l’ottimizzazione dei planogrammi, gli utenti possono configurare qualsivoglia parametro e applicarlo in massa a molte migliaia di planogrammi. Ciò significa che la modifica di un planogramma per riflettere il layout di un negozio specifico e le preferenze della clientela locale non comporteranno costi aggiuntivi per l’azienda che, di fatto, otterrà un risparmio.

Inoltre, la tecnologia e l’automazione di oggi possono ridurre drasticamente il carico di lavoro associato all’ottimizzazione dei planogrammi per punto vendita. Ciò significa che i costi vengono ulteriormente ridotti mentre i pianificatori possono dedicare il proprio tempo ad attività a maggior valore aggiunto.

Con la creazione automatica dei planogrammi, anche gestire le categorie a livello di singolo punto vendita diventa veloce e poco costoso. Ad esempio, in genere i grossi retailer alimentari effettuano un aggiornamento delle categorie ogni 12-26 settimane, mentre le revisioni minori, per l’introduzione di nuovi prodotti e i ramp-down, avvengano con cadenza settimanale. 

Fino a poco tempo fa, semplicemente non c’erano soluzioni software in grado di costruire e ottimizzare automaticamente planogrammi specifici per punto vendita e di farlo bene. Ora esistono soluzioni tecnologicamente avanzate che consentono di creare automaticamente planogrammi estremamente accurati ed efficaci, che corrispondono alle linee guida del merchandising centrale e anche al profilo della domanda del singolo negozio.

Torniamo all’esempio precedente del Negozio 1 e 2. Introducendo i planogrammi automatizzati ottimizzati per punto vendita, le scorte in eccesso e le rotture di stock sono state quasi eliminate, come mostrato in Figura 2. Lo spazio assegnato ai cereali in entrambi i negozi è stato modificato per adattarsi in modo più accurato alla domanda, mentre il riordino è stato ottimizzato per garantire che le consegne trovino posto direttamente sullo scaffale.

In base alla nostra esperienza con i clienti retail, automatizzando la creazione dei planogrammi specifici per punto vendita, gli esperti di pianificazione possono risparmiare fino a tre quarti del proprio tempo, anche se aumenta il numero totale dei planogrammi da gestire.

Figura 2: Implementando i planogrammi specifici per punto vendita, il Negozio 1 e il Negozio 2 hanno quasi eliminato overstock e stockout di cereali. Ogni negozio è ora ottimizzato per il proprio modello di domanda (evidenziato in blu).

Cogli Subito i Vantaggi dell’Ottimizzazione Localizzata

Per misurare rapidamente i possibili vantaggi dell’adozione di planogrammi ottimizzati per punto vendita, il metodo più veloce e meno rischioso è fare un test in un gruppo selezionato di negozi. Solitamente un pilota di questo tipo mette in luce come i risultati superano di gran lunga lo sforzo e le spese di implementazione. Ad esempio, la East of England Co-operative Society, che è la quarta cooperativa di consumatori del Regno Unito, è stata in grado di aumentare la disponibilità del 5% con planogrammi specifici per punto vendita. Sulla base dell’esperienza con i nostri clienti, abbiamo visto che l’adozione di planogrammi localizzati può aumentare le vendite del 3% e ridurre gli sprechi anche del 10%. L’implementazione comporta pochi rischi, costa poco e permette di ottenere benefici elevati rapidamente. Allora, cosa stai aspettando?

Per saperne di più sull’opportunità di ottenere un vantaggio competitivo con l’ottimizzazione localizzata e basata sui dati dei planogrammi, ti invito a iscriverti al nostro webinar gratuito del 21 aprile: “Sfruttare le Potenzialità dei Dati e dell’Intelligenza Artificiale per l’Ottimizzazione del Micro Spazio”. Per questo webinar internazionale in lingua inglese sarà disponibile il servizio di traduzione simultanea in italiano.

In caso non riuscissi a partecipare, riceverai un link per accedere alla registrazione on-demand. Iscriviti ora per partecipare alla sessione dal vivo o ricevere la registrazione.

Autore

Sam Welton

Product Strategy and Management Lead