Autor: Rachel Dutton, Solutions Principal, RELEX Solutions.

Las rebajas (Markdown) son una parte esencial en la estrategia de retail, ya sea para reducir stock y liberar espacio para un cambio de surtido, para vender a través de productos estacionales antes de que acabe la temporada, o liquidar los productos frescos antes de que caduquen. Sin embargo, aunque las rebajas son inevitables, también pueden ser costosas; un estudio sobre retailers que no son de alimentación estima la pérdida de ingresos anuales en 300 mil millones de dólares solo en USA – alrededor del 12% de las ventas totales.

Pero las rebajas no tienen por qué ser una fuente de pérdidas en retail, sino todo lo contrario. Si sus tiendas están actualmente cerradas debido a las restricciones por coronavirus, las promociones deberían ser una parte integral de su estrategia para volver a la rentabilidad.

Una Herramienta Potente para Responder a la Covid-19

Muchos retailers tienen stock no esencial ocupando espacio porque los clientes en este momento compran menos artículos de lujo y de recreo. Hemos observado también que las compras agresivas durante el pico de demanda inicial han dejado a algunos retailers con más inventario del que pueden vender ahora que la demanda ya se ha equilibrado.

Con herramientas y aproximaciones correctas, la optimización de las rebajas hará que las empresas puedan gestionar estos desafíos de inventario y recuperarse rápidamente cuando vuelvan a abrir. La optimización de rebajas garantiza que los minoristas puedan recuperar las ventas perdidas con el mejor margen posible y liquidar el stock para dejar espacio a los nuevos artículos.

Algunos retailers pueden utilizar el stock de las estanterías de sus tiendas cerradas para satisfacer el aumento de sus ventas online. Al optimizar ahora las rebajas para los canales online, estos retailers pueden vender todo el surtido que sea posible antes de que vuelvan a abrir. Cuando los compradores de las tiendas tradicionales vuelvan, los retailers tendrán tanto el capital, como el espacio para ofrecer a sus clientes los productos que éstos quieran.

Si no se pueden cumplir con las entregas online desde sus tien estrategia de reapertura. Por ejemplo, la solución de RELEX puede optimizar los precios para vender el stock rebajado durante un período das cerradas, la optimización de rebajas es incluso más crítica para ayudar a los retailers a cumplir rápidamente con los objetivos que respaldan suo maximizar las ventas y los márgenes en el inventario, según el enfoque de su negocio.

 La optimización de rebajas garantiza que los minoristas puedan recuperar las ventas perdidas con el mejor margen posible y liquidar el stock para dejar espacio a los nuevos artículos.

La optimización alivia los puntos débiles de las rebajas

El papel de las rebajas en las estrategias de reapertura está claro, pero para muchos retailers, sigue siendo un proceso manual y muy lento. Los planificadores que no tienen un software de optimización de rebajas potente casi no tienen capacidad para identificar proactivamente los productos que se beneficiarían de una rebaja de precio hasta que el problema de stock es tan obvio, que ya no hay capacidad de reacción. Algunos retailers ejecutan las rebajas ad hoc, sin suficiente previsión ni infraestructura, mientras que otros tienen demasiada estructura, rebajando productos basándose en conjuntos de reglas muy amplias y predeterminadas que no sirven necesariamente para cada categoría o necesidades de productos. De cualquier manera, las estrategias de rebajas mal planificadas y mal ejecutadas no pueden darles a los planificadores la visibilidad sobre el impacto de los descuentos en todas las categorías del negocio.

Cuando los retailers planifiquen la reapertura de sus tiendas, un software de optimización de rebajas hará que los equipos de planificación puedan ahorrar mucho tiempo, lo que les permitirá que puedan focalizarse en establecer la “nueva normalidad” en los patrones de demanda y en comunicar sus necesidades de negocio a sus proveedores. Esta solución puede identificar automáticamente aquellos productos que se beneficiarán del descuento y optimizarlos para que coincidan con sus objetivos específicos de negocio, ya sea vendiendo a través del inventario o maximizando márgenes.  La solución debería ser capaz de conseguirlo a nivel de tienda para asegurar que la variación de cliente se tenga en cuenta para cada tienda.

Los Beneficios del Software de Optimización de Promociones

Además de aligerar los procesos de los equipos de planificación, un software avanzado de optimización de promociones también debería mejorar los resultados. Los clientes con los que hemos trabajado han visto resultados significativos:

  • 15 – 20% menos de stock remanente
  • 133% aumento de ventas por rebajas
  • 94% aumento de ventas respecto a la proyección sin rebajas
  • 4,9% crecimiento de margen

Los retailers que estén buscando una nueva solución tecnológica para mejorar el rendimiento deberían empezar con la herramienta de pronóstico. Es fundamental que su nuevo software de rebajas pueda integrarse con ella para aprovechar al máximo esos valiosos datos de pronóstico.

Idealmente, su solución de previsión de la demanda ha de tener su propia funcionalidad de optimización de rebajas que le permitirá evitar largas integraciones back-end entre plataformas y en su lugar, verá rápidos beneficios. Una herramienta unificada añadirá incluso más valor, extrayendo automáticamente previsiones de demanda y de promociones, para luego aplicar los pronósticos del período de rebajas a los planes de reabastecimiento y asignaciones.

Por encima de todo, la solución tiene que ser flexible. La crisis de la cadena de suministro provocada por la Covid-19 ha dejado claro que las soluciones tecnológicas deben ayudar a los retailers a adaptarse rápidamente a los cambios extremos. Los planificadores de retail tendrán la capacidad de testear rápidamente múltiples escenarios y configuraciones flexibles bajo cualquier circunstancia. Pero especialmente en tiempo difíciles, los retailers deben recurrir a las mejores herramientas del mercado para tomar decisiones de negocio basadas en datos y obtener así, mejores resultados.

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