Autor: Ron Fleischer Kärkkäinen, SVP Operations – North America, RELEX Solutions

En las últimas semanas, muchos establecimientos comerciales han cerrado sin fecha prevista para su reapertura. Mientras que la demanda de algunos productos esenciales ha crecido durante la crisis de la COVID-19, la demanda para los no esenciales continúa descendiendo. Las compras online se han convertido en la norma para muchos, mientras que las compras en las tiendas físicas se han visto muy limitadas.

Los retailers que están sufriendo el cierre de sus tiendas o descensos en la demanda necesitan planificar ahora su futuro. Los establecimientos que den un paso al frente, tendrán forma de recuperarse una vez pase la pandemia del coronavirus.

Preparar la infraestructura para cambios rápidos

Si sus tiendas han tenido que cerrar, los gastos tienen que reducirse rápidamente. Siempre que sea posible, sus compradores deberían reducir los pedidos pendientes de entrega, renegociar los términos o, si se puede, cancelarlos por completo, para detener el flujo de entradas, especialmente de aquellos artículos cuya demanda se espera que tenga un gran descenso.

Como último recurso, considere pedir a los proveedores que almacenen el producto hasta el próximo pico estacional. Por ejemplo, productos de primavera 2020 que no sean excesivamente afectados por la tendencia pueden seguir estando disponibles en la primavera de 2021. Aunque no puedan venderse con el mismo margen, aguantarlos un año puede ser una alternativa más rentable que tener que rebajarlos o liquidarlos del stock este año.

Al realizar estos cambios en el inventario, se ha de tener en cuenta que las personas no han dejado de comprar, sólo que se han cambiado a los canales online. Aproveche esta oportunidad para seguir vendiendo, aunque las tiendas estén cerradas. Use las tiendas cerradas para las entregas de los pedidos online y reducir así el exceso de las estanterías de forma más eficiente, al coger los productos del inventario directamente de las tiendas en vez de usar un centro de distribución.

Asegúrese de que su negocio tiene la infraestructura necesaria para manipular el repunte esperado en los pedidos online. Para mitigar el estrés de la cadena logística y las entregas de los pedidos online, se podría considerar cancelar temporalmente los envíos nocturnos como una opción para tener más flexibilidad de respuesta en los picos de demanda inesperados. Otra opción es ofrecer incentivos a los clientes que acepten entregas más lentas, como descuentos de productos o entregas gratis.

Implementar promociones y descuentos estratégicos para aumentar las ventas

Como los retailers casi no tuvieron tiempo para planificar antes de que les golpeara la pandemia con toda su fuerza, es muy probable que las tiendas cerradas estén repletas de productos que en unas pocas semanas o meses ya no van a ser atractivos a los ojos del consumidor. El objetivo debería ser liquidar el inventario que no se ha vendido, o pasado de temporada, tan rápido como sea posible. Por ejemplo, la ropa de inicio de primavera o los productos de jardinería difícilmente se van a vender en verano. Liquidar estos artículos para dejar espacio a un stock renovado para colocarlo en los expositores cuando las tiendas reabran es un punto crítico para asegurar una mejor experiencia para el cliente.

Para conseguir este objetivo, considere hacer promociones y descuentos estratégicos. Unos precios rebajados pueden ayudar a hacer que un inventario un poco desfasado luzca más atractivo, lo que permite recuperar espacio en las estanterías a la vez que siguen las ventas. Las rebajas online pueden empezar a ponerse en marcha, especialmente cuando se trata de inventarios estacionales o tienen una vida útil limitada. Cuando las tiendas reabran, se pueden hacer promociones de esos productos en las tiendas tradicionales mientras entran nuevos productos.

Planificar hoy para cuando vuelva la afluencia de público

El estado actual del mundo está cambiando de un momento a otro. El retail siempre ha sido de  planificar el cambio futuro, pero ahora es más importante que nunca estar preparado para lo que pueda ocurrir en los próximos meses. Aproveche el tiempo mientras las tiendas están cerradas y haga los cambios necesarios en su inventario y en sus procesos de entregas de las compras online.

Evalúe los niveles de inventario actuales y los planos de la superficie comercial para determinar si las tiendas tienen que ser restructuradas o ligeramente reorganizadas antes del primer día de vuelta. Una opción a tener en cuenta es separar físicamente el stock rebajado o actualizar los “facings” para mejorar la visibilidad e incrementar las oportunidades de venta.

Es probable que la planificación de los turnos laborales también necesite reajustes para tener en cuenta la nueva normalidad post pandemia. Use sus previsiones de demanda para asegurarse de que, cuando reabran las tiendas, tiene el personal adecuado.  Si prevé un repunte de devoluciones en tiendas, optimice sus jornadas laborales para gestionar esa demanda, especialmente en las primeras semanas después de la reapertura, ya que puede que se produzca un incremento significativo. Y prepare a sus empleados para gestionar las expectativas de los compradores que se han acostumbrado a la experiencia de hacer las compras online y puede que necesiten una asistencia extra cuando vuelvan a comprar en las tiendas.

Por encima de todo, ahora es el momento de configurar sus tiendas para el éxito. Pronto volverá la afluencia de público y queremos estar preparados para cumplir con las expectativas de estos clientes desde el primer día.

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