Benefíciese de los datos de pronóstico en sus planogramas
Jun 2, 2025 • 5 min.
Una pregunta que parece surgir constantemente al hablar de planificación espacial es: “¿Podemos utilizar los datos de pronóstico al hacer los planogramas?”.
La respuesta más habitual de la mayoría de los sistemas de planogramas parece ser: “Si nos da los datos de pronóstico a nivel semanal de producto-ubicación, entonces sí”. Esto significa que hay que convertir los datos de pronóstico en promedios semanales y luego construir los planogramas basándose en ellos.
El problema de esta respuesta es que no tiene sentido, ya que no aborda las preguntas reales:
- ¿Cómo combinar los pronósticos y los datos históricos?
- ¿Cómo se manipulan los pronósticos para convertirlos en promedios?
- ¿Podemos estar seguros de que los pronósticos son suficientemente precisos?
En este blog esbozamos los retos y proponemos cómo superarlos.
La lógica de los pronósticos en los planogramas
Un planograma debe representar todos los días comerciales de la semana, por lo que normalmente lo primero que se hace es recurrir al historial de ventas y calcular la media. Sin embargo, el comercio minorista se ha alejado de los planogramas genéricos y se ha decantado por planogramas específicos para cada grupo y tienda, porque hemos aprendido que no hay dos tiendas iguales. Del mismo modo, deberíamos tener en cuenta el hecho de que no hay dos días iguales, algo que todos los que han trabajado en la primera línea del comercio minorista conocen demasiado bien. En lugar de utilizar las ventas pasadas en los planogramas, puede elaborar planogramas basados en las previsiones que reflejen con precisión las tendencias y la estacionalidad de la demanda utilizando los datos de las previsiones.
Así, además de tener en las estanterías suficientes pizzas horneadas en casa para un día normal en cada tienda, esa tienda que está al lado de la gran fábrica de automóviles puede estar preparada para un aumento de la demanda el viernes de pago (¡si te gustan las pizzas!).
El reto de los datos históricos
Cuando utilizamos datos históricos para elaborar planogramas, estamos haciendo una proyección aproximada de que las próximas 12 semanas serán, por término medio, como las 12 semanas anteriores.
Por supuesto, todos sabemos que no es así. Si tenemos en cuenta los pronósticos de la demanda, podemos mejorar estas proyecciones y hacerlas más potentes. Por ejemplo, en los datos históricos pueden no incluir las fluctuaciones meteorológicas, las tendencias, la estacionalidad, etc. En este caso, los pronósticos pueden aportar un valor añadido importante.
Supongamos que disponemos de pronósticos inteligentes a 12, 52 o 104 semanas vista que dan la debida importancia a los datos históricos. En ese caso, son al menos tan valiosas como nuestros datos históricos y probablemente más relevantes.
La mayoría de las conversaciones que he mantenido sobre el uso de los datos de los pronósticos en los planogramas se centraban en utilizarlos como una nueva métrica histórica, del mismo modo que hablaríamos de incorporar los datos de fidelidad de los consumidores. Cuanto más trabajo con los pronósticos, más me doy cuenta de que sería insensato tomar pronósticos construidos para proyectar el futuro y fusionarlos o diluirlos con datos históricos. Al fin y al cabo, los pronósticos ya se han elaborado sobre datos históricos y estamos retrocediendo al realizar una fusión o una media.
¿Por qué no hay que fiarse de las medias semanales?
Los planogramas han utilizado históricamente medias de ventas semanales, sin duda porque las soluciones de planificación de espacios líderes del mercado están entrando en su cuarta década de vida. Esa media semanal se divide luego por el número de días de apertura para obtener la media de ventas diarias. El siguiente paso ha sido, naturalmente, utilizar esta cifra media diaria para determinar cuántos días de cobertura hay en el lineal.
Antes he reflexionado sobre el hecho de que nadie en el sector minorista puede recordar “un día normal”. Entonces, ¿por qué calculamos medias y construimos el principal punto de interacción con el cliente en torno a estas aproximaciones?
Veamos este ejemplo típico: En azul claro, vemos la demanda diaria de un producto en una sola tienda, y en azul oscuro se muestra la media de ventas. Obsérvese lo diferente que es casi cada día de la media.
Con dos entregas semanales, colocar tres “días de suministro” en el planograma sería una práctica habitual. Por término medio, las ventas diarias son de 14 unidades, por lo que nuestros tres “días de suministro” son 42 unidades. Si nos fijamos en el ejemplo anterior, si volvemos a almacenar el viernes por la mañana después de la entrega de esa misma mañana, tendríamos una estantería vacía a mitad del sábado.
Ahora bien, es razonable considerar que en el pasado hemos utilizado datos semanales medios para mantener bajos los volúmenes de datos y suavizar todo tipo de picos y caídas en los que no querríamos basar nuestra planificación. Soy un gran partidario de los cálculos aproximados para ver si algo tiene sentido, pero es hora de empezar a pensar en abordar la planificación espacial de forma más científica.
¿Podemos estar seguros de que los pronósticos son suficientemente precisos?
Los minoristas más astutos utilizarán un periodo que refleje la frecuencia de revisión de la categoría cuando utilicen datos históricos en los planogramas. Así, utilizarán las 52 semanas anteriores de datos de rendimiento para una categoría que se cambia una vez al año, las 12 semanas anteriores de datos para una que dura 12 semanas, y así sucesivamente.
Lo mismo hay que hacer cuando se utilizan los datos de pronóstico en la producción de planogramas. Así, para que un planograma estacional dure 12 semanas, se necesitan 12 semanas de datos de pronóstico.
Naturalmente, muchos minoristas se preguntarían: “¿Es el pronóstico lo bastante preciso como para confiar en él 12 o 52 semanas en el futuro?”. La única forma adecuada de responder a esta pregunta es comprobarlo empíricamente. Aun así, podemos estar seguros de que si comparamos 12 semanas de ventas pronosticadas (para las semanas 13 a 25) con las ventas reales (para las semanas 13 a 25) y luego con las ventas históricas promediadas (para las semanas 1 a 12), las ventas pronosticadas no estarían más lejos de las reales que el promedio – y yo estaría muy seguro de que el pronóstico estaría mucho más cerca. Encontrará más información al respecto en nuestra guía sobre la precisión de los pronósticos.
Unifique su planificación y benefíciese de la creación de planogramas
En un mundo con una tecnología y unos sistemas excepcionalmente potentes que crean los pronósticos y suavizan las anomalías, de repente es mucho más fácil aportar algo diferente y de valor añadido a sus planogramas y pensar en el futuro. La unificación de la planificación en múltiples funciones no sólo es aplicable a la planogramación: beneficia a la planificación de tiendas y macroespacios, las promociones, la mano de obra, los pedidos y el reaprovisionamiento. Nuestra visión es unificar la planificación del comercio minorista y cuestionar la compartimentación del sector en aspectos como la planificación del espacio y de la cadena de suministro, eliminando los límites redundantes entre ellos. El comercio minorista está cambiando. Corre el grave riesgo de que, aunque a usted se le escape un truco, a sus competidores no.
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