Zonenpreisgestaltung oder Zone Pricing: Wie Sie mit einer geografischen Preisstrategie mehr Umsatz generieren
Aug 12, 2025 • 11 min
Preiswahrnehmung, Wettbewerb, Betriebskosten und Budgets der Verbraucher variieren stark von Land zu Land. Deshalb ist es für Einzelhändler schwierig, angemessene Preise für die verschiedenen geografischen Standorte festzulegen. Zu niedrige Preise in der falschen Region sind eine vertane Chance, Kosten zu decken oder mehr Gewinn zu erzielen. Ebenso können zu hohe Preise in Regionen mit starkem Wettbewerb oder hoher Preissensibilität zu Umsatz- oder Marktanteilsverlusten führen. Beides ist schlecht fürs Geschäft.
Eine erfolgreiche Preisgestaltung erfordert Fingerspitzengefühl und eine sorgfältige Berücksichtigung der regionalen Märkte. Die Zonenpreisgestaltung löst dieses Dilemma, indem Einzelhändlern die Preise an die lokalen Bedingungen anpassen können, sodass die Kunden zufrieden sind und das Geschäft rentabel bleibt. Um Zonen für die Preisgestaltung effektiv einzurichten und zu verwalten, benötigen Sie jedoch die entsprechenden Tools. Mit einer Software-Lösung wie RELEX können Sie sinnvolle Zonen festlegen und die Preisgestaltung automatisch anpassen, um mehr Kunden in Ladengeschäfte zu locken und den Gewinn zu erhöhen.
Was versteht man unter Zonenpreisgestaltung?
Bei der Zonenpreisgestaltung (auch: Zone Pricing oder Store Clustering) werden Einzelhandelsstandorte auf der Grundlage gemeinsamer Marktmerkmale in verschiedene Kategorien eingeteilt. Mit dieser Strategie können Einzelhändler die Produktpreise an verschiedenen Orten entsprechend der Kaufkraft der Verbraucher vor Ort, dem Wettbewerbsdruck und den betrieblichen Gegebenheiten anpassen und so den Umsatz optimieren.
Die Anpassung der Preise an die regionale Marktdynamik kann die Performance der Ladengeschäfte erheblich verbessern. Eine effektive Zonenpreisgestaltung ermöglicht eine flexible Anpassung der Preisstrategie an das sich ändernde Verbraucherverhalten und führt letztlich zu höherer Zufriedenheit und Loyalität durch attraktive Preise.
Was muss bei der Festlegung von Zonen für die Preisgestaltung berücksichtigt werden?
Einzelhändler können Daten zu Preiselastizität, Kundendemografie, lokalem Wettbewerb sowie zur Geschichte und zum Format des Ladengeschäfts kombinieren, um kohärente Preiszonen für eine konsistente und strategische Preisgestaltung zu definieren. Sobald die Preiszonen festgelegt sind, müssen Sie sicherstellen, dass die Anzahl der Preiszonen für Ihr Unternehmen überschaubar ist, dass sie sich ausreichend voneinander unterscheiden und dass die Geschäfte in denselben Preiszonen ähnlich genug sind.
Die Festlegung von Preiszonen ist keine leichte Aufgabe. Sie erfordert ausgefeilte, erprobte und getestete Techniken, um eine große Datenmenge zu analysieren und natürliche Clustermuster zu erkennen. Deshalb beauftragen viele Einzelhändler Berater mit der Erstellung ihrer Preiszonen. Das ist jedoch kostspielig und unpraktisch, da Berater einen hohen Stundensatz verlangen und das Unternehmen bei kritischen Änderungen von ihnen abhängig ist.
Sinnvoller ist es, Preiszonen mit fortschrittlichen Software-Lösungen, die große Datenmengen verarbeiten können, festzulegen. Diese Lösungen sind für Teams ideal, die eine Preisgestaltung nach Zonen einführen oder bestehende Zonen anpassen wollen. Mit den richtigen Tools ist das Festlegen und Implementieren der neuen Preisgestaltung nach Zonen einfach – und bei Bedarf auch leicht skalierbar.
Länderpreise vs. Zonenpreise
Eine einheitliche Preisgestaltung für alle Standorte innerhalb eines Landes mag zunächst aufgrund der Einfachheit verlockend sein. Dieser Ansatz ignoriert jedoch die vielfältigen Wirtschafts- und Wettbewerbsbedingungen, unter denen moderne Einzelhändler agieren, und ist daher sowohl unpraktisch als auch wirtschaftlich ineffizient.
Viele Einzelhändler wenden die Zonenpreisgestaltung an, um den unterschiedlichen Bedingungen in den einzelnen Stadtteilen, Städten und Gemeinden gerecht zu werden. Durch die Anpassung der Preise an die Gegebenheiten des jeweiligen Marktes können Einzelhändler ihre Gewinnspannen in wohlhabenden Gebieten optimieren, während sie in preissensiblen Regionen wettbewerbsfähig bleiben. Diese Art der Preisgestaltung wäre mit einem Pauschalansatz nicht möglich.
So hatte beispielsweise ein RELEX-Kunde in Estland eine landesweit einheitliche Preisgestaltung eingeführt und dabei erhebliche regionale Wirtschaftsunterschiede außer Acht gelassen. Die Preise erschienen Verbrauchern in den weniger wohlhabenden östlichen Regionen überhöht, während sie im wohlhabenden Nordwesten zu niedrig angesetzt waren, was sich negativ auf die Rentabilität und die Preiswahrnehmung auswirkte. Mit RELEX konnten die Preise an die lokale Kaufkraft angepasst werden, was zu einer Verbesserung der Kostenwahrnehmung durch die Kunden und der Rentabilität des Unternehmens führte.
Einige große Discounter-Ketten bieten als Teil ihres Markenversprechens einheitliche nationale Preise und standardisierte Sortimente an. Für die meisten Einzelhändler ist dies jedoch oft nicht machbar und steht in keinem Verhältnis zu den potenziellen Gewinnen durch die Einführung von Zonenpreisen, die einen ganzen Prozentpunkt in der Bruttogewinnspanne ausmachen können, wenn die Strategie gut durchdacht ist und effizient ausgeführt wird.
Vorteile der Zonenpreisgestaltung
Die Einführung der Zonenpreisgestaltung bietet Einzelhändlern eine Reihe von Vorteilen, da sie damit effektiver auf unterschiedliche Marktfaktoren reagieren, ihre Gewinne maximieren und die Betriebskosten bei der Preisgestaltung berücksichtigen können.
Höhere Rentabilität
Angesichts der in der Regel geringen Nettomargen des Einzelhandels ist die Optimierung der Preisgestaltung zur Steigerung des Gewinns entscheidend für den Geschäftserfolg. Da die Zonenpreisgestaltung die Preiselastizität berücksichtigt, können Sie genau feststellen, wo Sie die Preise erhöhen können, ohne Umsatzeinbußen zu erleiden, und so Ihren Gewinn steigern.
Im Endeffekt maximiert die Zonenpreisgestaltung Gewinne, indem Preise strategisch nur für Key Value Items, die den Kunden in bestimmten Regionen wirklich wichtig sind, gesenkt werden, während die Gewinnspannen für Produkte, die in der Preiswahrnehmung auffallen, höher bleiben. Dieser Ansatz bedeutet, dass Sie Ihre Rentabilität schützen können, da Sie nur in den Zonen, in denen die Kunden wirklich preisempfindlich sind, aggressive Preissenkungen vornehmen müssen, sodass Ihre Gewinne insgesamt stabil bleiben.
Höhere Wettbewerbsfähigkeit
Mit der Zonenpreisgestaltung können Sie die Preise genau zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort anpassen, um Ihren Wettbewerbsvorteil zu stärken. Stellen Sie sich vor, dass einer Ihrer Konkurrenten vor Kurzem die Preise für ein bestimmtes Produkt erhöht hat. Da Sie nun die Möglichkeit haben, Ihre Preise schnell und ortsgenau anzupassen, können Sie jetzt kostenbewusste Kunden anziehen und Ihren Marktanteil erhöhen. Ebenso können Sie mit der Zonenpreisgestaltung auf Preisnachlässe der lokalen Konkurrenz reagieren, um Ihren Wettbewerbsvorteil zu wahren und nicht plötzlich als zu teuer wahrgenommen zu werden.
Da Sie mit Zonenpreisen dafür sorgen können, dass Sie immer die attraktivsten Angebote haben, wird es für Ihre lokale Konkurrenz schwer, Ihnen Kunden abzuwerben. Diese Loyalität ist besonders auf wettbewerbsintensiven Märkten wertvoll, wo Kunden eine große Auswahl haben und die Preise genau im Auge behalten.
Besseres Kostenmanagement
Die lokalen Betriebskosten können für Einzelhändler an verschiedenen Standorten sehr unterschiedlich ausfallen. Das betrifft zum Beispiel Kosten für Lieferanten, Transport, Löhne und Steuern. Mit der Zonenpreisgestaltung können Sie diese regionalen Kostenunterschiede in die Preise einfließen lassen. Durch die Festlegung einer Mindestmarge pro Zone kann beispielsweise sichergestellt werden, dass die Preise ausreichen, um die unterschiedlichen Betriebskosten zu decken, und dass gleichzeitig ein Gewinn erzielt wird.
Wenn der Transport von Produkten an bestimmte Standorte teurer ist, können Sie Preisparameter festlegen, die dafür sorgen, dass die Geschäfte an diesen Standorten trotz höherer Kosten rentabel bleiben. Auf diese Weise kann jede Filiale in Ihrem Netzwerk unabhängig von logistischen Herausforderungen einen Anteil zum Gewinn des Unternehmens beisteuern. Dafür muss eine flexible Zonenpreisstrategie umgesetzt werden, die die Geschäftskosten in den verschiedenen Regionen genau berücksichtigt.
Höhere Kundenzufriedenheit
Anstatt eine standardisierte Preisstrategie zu implementieren, die bei Kunden womöglich Unzufriedenheit auslöst, können Sie bei der Zonenpreisgestaltung die Preise je nach Marktbedingungen und Produktpräferenzen genau anpassen. Dazu gehören strategische Preisnachlässe auf Produkte, die für die Kunden vor Ort besonders wichtig sind. Sie können also die Kundenzufriedenheit steigern, indem Sie Ihre Preise genau auf das jeweilige lokale Einkaufsverhalten abstimmen.
Während einer Inflation spüren preisempfindliche Stadtteile die Auswirkungen am stärksten. Durch die Einführung von Zonenpreisen können Sie die Preise in diesen Gebieten niedrig halten und dadurch zeigen, dass Sie die schwierige Situation dieser Kunden anerkennen, anstatt die wirtschaftliche Lage zu ignorieren. Dieser Ansatz schafft eine dauerhafte Loyalität, die über die anfängliche Dankbarkeit hinausgeht. Kunden bleiben Marken treu, die ihnen in schwierigen Zeiten zur Seite standen.
Welche Stolpersteine gibt es bei der Einführung der Zonenpreisgestaltung?
Mehrere wichtige Faktoren können dem Erfolg der Zonenpreisgestaltung im Wege stehen und eine effektive Umsetzung und Skalierung verhindern.
Schlechte Datengrundlage
Eine sinnvolle Zonenpreisgestaltung muss auf einer soliden Datengrundlage basieren, die einigen Einzelhändler schlichtweg nicht haben. Historische Transaktionsdaten zur Bestimmung von Preiszonen enthalten oft Lücken, Unstimmigkeiten und veraltete Informationen. Durch diese Unzulänglichkeiten ist es für Einzelhändler schwer, sinnvolle Zonen zu identifizieren oder die regionale Preiselastizität zu verstehen. Perfekte Daten sind zwar nicht notwendig, aber sie sollten so sauber sein, dass sich daraus nützliche Erkenntnisse für die Vorhersage der Auswirkungen von Preisänderungen in verschiedenen Zonen gewinnen lassen.
Zu schnelles Skalieren von Zonen
Je mehr Preiszonen Sie einrichten, desto mehr können Sie die Preisgestaltung auf bestimmte Orte abstimmen. Diese höhere Granularität kann jedoch zu erheblichen operativen Herausforderungen führen. Zu viele Zonen führen in der Regel zu sinkenden Erträgen und machen es zunehmend schwieriger, Preisanpassungen in Ihrem gesamten Netz effektiv zu überwachen, zu pflegen und umzusetzen.
Darüber hinaus kann die Einführung zu vieler Preiszonen zu Komplikationen in der Lieferkette führen. Wenn in einer Region gleichzeitig mehrere Preisvarianten verwendet werden, kommt es oft zu unvorhersehbaren Nachfragemustern, die an einigen Standorten zu Engpässen führen, während andere überschüssige Bestände anhäufen. Beginnen Sie mit einigen gut definierten Zonen, bewerten Sie deren Impact sorgfältig und erstellen Sie dann schrittweise neue Zonen. Durch diesen Schritt-für-Schritt-Ansatz können Sie regionale Preisgestaltungsmöglichkeiten nutzen und gleichzeitig die Implementierung überschaubar halten, während sich Ihr Betrieb an das neue System anpasst.
Veraltete Technologie
Langsame Bearbeitung, isolierte Systeme und unflexible Preisregeln. Einzelhändler, die sich auf alte Technologien verlassen, schränken ihre Möglichkeiten, Zonen zu identifizieren oder zu verwalten, stark ein. Das führt dazu, dass sie häufig lokalisierte Preisstrategien anwenden müssen, die weder vielseitig noch gut durchdacht sind. Dies beeinträchtigt ihre Wettbewerbsposition in unterschiedlichen Marktumgebungen und hindert sie daran, ihre geschäftlichen Wachstumsziele zu erreichen.
Zum Beispiel hat eine große amerikanischer Supermarktkette vor der Einführung von RELEX acht verschiedene Preiszonen identifiziert, konnte aber nur zwei effektiv verwalten. Das alte System war zu komplex und schwerfällig, sodass sie gezwungen waren, ihre Zonenpreisgestaltung zu vereinfachen. Derzeit arbeitet das Unternehmen mit RELEX zusammen, um Preiszonen einzurichten, für die mit minimaler Komplexität maßgeschneiderte Preiskonzepte entwickelt werden können.
Moderne Einzelhändler, die die Zonenpreisgestaltung erfolgreich einsetzen, verwenden fortschrittliche, intelligente Preisgestaltungstools. RELEX kann den gesamten Prozess der Zonenpreisgestaltung unterstützen – von der Zonenerstellung bis zur Preisoptimierung – und gleichzeitig prognostizieren, wie sich diese Entscheidungen auf die Nachfrage, das Verkaufsvolumen und die Gewinnmargen auswirken.
Optimieren Sie Ihre Zonenpreisgestaltung mit moderner Technologie
Moderne Technologien haben komplexe betriebliche Abläufe bereits vereinfacht – davon profitiert auch die Zonenpreisgestaltung. Jetzt können Einzelhändler Möglichkeiten zur Gewinn- oder Marktanteilsteigerung nutzen und gleichzeitig den Aufwand für eine lokalisierte Preisgestaltung drastisch reduzieren. Schauen wir uns die Lösungen, mit denen das möglich ist, einmal genauer an.
Smartes Identifizieren von Preiszonen
Ein fortschrittliches Machine-Learning-Modell, das auf tiefen neuronalen Netzen basiert, wie z. B Iris von RELEX, kann Ihnen dabei helfen, die optimale Anzahl von Preiszonen zu bestimmen. Das Modell gruppiert Ihre Läden selbstständig in logische Zonen, indem es Kassenzettel-Daten analysiert, um Preiselastizitätsmuster, Ladenattribute, Wettbewerb, demografische Daten und Kaufverhalten zu extrahieren. Auch die regionalen Kostenstrukturen und die betriebliche Kapazität Ihres Unternehmens werden bei der Berechnung berücksichtigt.
Iris erkennt Muster, die bei herkömmlichen Verfahren übersehen werden, und führt die Zonenanalyse deutlich schneller durch als manuelle Verfahren. Der systematische, methodische Ansatz zur Bestimmung der Zonen ersetzt vage Schätzungen durch datengestützte Präzision. Da das Modell die gesamte komplexe,mehrdimensionale Analyse verwaltet, die für die Zonenbestimmung erforderlich ist, kann Ihr Team Zonen erstellen, ohne technische Vorkenntnisse zu benötigen.
Wenn Ihre aktuellen Datensätze zunächst gesäubert werden müssen, bietet RELEX auch eine KI-gestützte Bereinigung, die automatisch Fehler korrigiert, Duplikate eliminiert und Lücken mit fortschrittlichen statistischen Methoden füllt, um Ihre Zonenanalyse zu verbessern.
Intuitive Rule-Engine für die Preisgestaltung
Eine fortschrittliche Business-Rule-Engine kann mit einem einzigen benutzerdefinierten Befehl gleichzeitig Preisänderungen für mehrere Produkte, Kategorien oder Geschäfte vornehmen. Mit RELEX können Sie beispielsweise Regeln erstellen, um maßgeschneiderte Preisstrategien für jede Zone festzulegen und dabei regionale Bedingungen berücksichtigen und Geschäftsziele wie die Wettbewerbsposition und Margenanforderungen in die Berechnung optimaler Preise einbeziehen. Diese zonenbasierten Regeln ermöglichen regionsspezifische Preisentscheidungen und vereinfachen gleichzeitig den Preisfestsetzungsprozess.
Es kann zu Konflikten kommen, wenn in einer Zone mehrere Regeln gleichzeitig aktiv sind. Nehmen wir an, Sie möchten in einer Zone die niedrigeren Preise eines Konkurrenten übernehmen, aber dies kollidiert mit der Regel, die Sie für die Mindestspanne festgelegt haben. Die RELEX Rules-Engine löst dieses Problem, indem sie eine Priorisierung von Regeln auf der Grundlage von Geschäftszielen ermöglicht: „Unantastbare“ (strenge) Regeln haben automatisch Vorrang vor „flexiblen“ (weichen) Regeln, wenn Konflikte auftreten. Dadurch werden zeitaufwändige Interventionen reduziert, die ein Hindernis für die Skalierung der Zonenpreisgestaltung darstellen können.
Schnelles Testen von Szenarien
In Szenario-Tests können Einzelhändler sehen, wie sich zonenspezifische Preisänderungen auf Umsatz, Gewinnspanne und Rentabilität auswirken, bevor sie umgesetzt werden. Im Gegensatz zu langsameren Systemen, die bis zu einem Tag brauchen können, um die Simulation zu liefern oder zu wiederholen, kann RELEX fast sofort Ergebnisse liefern, sodass Ihr Team mehrere Preisszenarien in verschiedenen Zonen in schneller Folge testen kann.
Dank dieser Geschwindigkeit können Sie schnell bestimmte Szenarien testen – z. B. die Anpassung von Preisen für Key Value Items in wohlhabenden Gebieten oder die Änderung von Abgleichsregeln in wettbewerbsintensiven Gebieten. Dadurch können Sie die voraussichtlichen Auswirkungen auf Gewinn oder Umsatz sofort sehen. Szenario-Tests sind sowohl ein Tool zum Experimentieren mit der Zonenpreisgestaltung als auch ein Sicherheitsnetz gegen kostspielige Fehler, die Ihrem Marktanteil schaden oder Ihre Gewinnspannen unnötig schmälern könnten.
Mehr Umsatz mit Zonenpreisgestaltung
In fragmentierten Märkten mit regionalen wirtschaftlichen Unterschieden ist ein einheitliches Preismodell für die meisten Einzelhändler einfach nicht praktikabel. Die technologiegestützte Zonenpreisgestaltung berücksichtigt Marktunterschiede – von der Wettbewerbsintensität bis zur Kaufkraft der Verbraucher – und ist leicht umsetzbar. Auf diese Weise können Einzelhändler in wohlhabenden Gegenden ein maximales Gewinnpotenzial erzielen und dort, wo die Preissensibilität hoch ist, erschwinglich bleiben.
Mit leistungsstarken Lösungen wie RELEX ist die Preisgestaltung nach Zonen besonders unkompliziert. Iris und die Rule-Engine zur Preisgestaltung übernehmen die komplexe manuelle Arbeit, sodass Sie sich auf die strategischen Hebel für nachhaltiges Wachstum und Wettbewerbsdifferenzierung konzentrieren können.
Beitrag von
ähnliche Artikel
Digitale Zwillinge in der Lieferkette: Was viele Unternehmen falsch machen
Digitale Zwillinge sind eine transformative Technologie für die Supply-Chain-Planung. Diese Art der Modellierung kann die betriebliche Effizienz erheblich steigern, indem…
Q&A: Agentische KI im Einzelhandel und in der Lieferkettenplanung
Erhalten Sie klare Antworten auf Fragen zu KI-Agenten, ihren Anwendungsfällen und wie man sie strategisch und sicher einsetzt.
Wie Hersteller inmitten von Inflation und Marktturbulenzen ihr Wachstum aufrechterhalten
Entdecken Sie, wie Hersteller mit optimalen Bestandsmanagementstrategien und KI-gesteuerten Lösungen ihre Gewinnspannen verteidigen und trotz Marktverwerfungen erfolgreich sein können.