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Sind Sie bereit für die Rückkehr in die Filialen?

Mai 13, 2020 4 min

Während dieser Text entstand, durften Geschäfte in Deutschland und einigen anderen Ländern bereits flächendeckend wiedereröffnen. Einige Filialen sind dementsprechend bereits geöffnet, andere folgen in den nächsten Wochen unter Einhaltung von Schutzmaßnahmen. Auch wenn der Einzelhandel sich zwischenzeitlich auf das Onlinegeschäft konzentriert hat – jetzt ist es an der Zeit, die neuen Möglichkeiten auszuschöpfen, die mit der rückkehrenden Laufkundschaft entstehen.

ERMUNTERN SIE ZU FILIALKÄUFEN

Das Onlinegeschäft half vielen Einzelhändlern, sich während der Zeit der Filialschließungen über Wasser zu halten. Die Margen im Onlinehandel sind aber viel geringer als bei Filialkäufen. Zusätzlich ist es wesentlich wahrscheinlicher, dass Kunden in Filialen Impulskäufe tätigen oder mehr Artikel erwerben als beim Onlineshopping. Auch müssen Händler Kunden, die sich in den letzten Monaten an den Konsum vom Sofa aus gewöhnt haben, wieder von einem positiven Kauferlebnis in den Filialen überzeugen.

Führen Sie Online-Promotions durch, die mit dem Einkauf in Filialen verknüpft sind, um Kunden dazu zu bewegen, wieder zum stationären Handel zurückzukehren. Beispielweise könnte das ein Coupon sein, der bei Onlinekäufen ab einer bestimmten Summe einen Rabatt für den nächsten Einkauf in der Filiale einräumt. Oder Sie versprechen dem Kunden einen Bonus, wenn er nicht passende Ware, statt sie zurückzusenden, in der Filiale abgibt. Auch können Sie einige neuerschienene Artikel zunächst nur in den Filialen anbieten. All diese Aktionen helfen, Kunden aus dem Haus und in die Märkte zu locken.

VERBINDEN SIE ONLINEBESTELLUNGEN UND FILIALEINKÄUFE DURCH CLICK AND COLLECT

Kunden zur Rückkehr in den stationären Handel zu bewegen, bedeutet nicht automatisch, dass Filialkäufe steigen. Nicht alle Kunden fühlen sich damit wohl, zu alten Konsumgewohnheiten zurückzukehren – selbst, wenn Unternehmen stark auf Hygiene und die Einhaltung von Social Distancing achten. Es wird daher nötig sein, eine Brücke zwischen dem Einkauf online und in den Filialen zu schlagen: Click and Collect. (Click and Collect beschreibt das Bestellen von Waren online und deren Abholung in der Filiale.)

Für viele Kunden ist Click and Collect ein attraktiver Kompromiss, der das direkte Einkaufen in der Filiale mit der gefühlten Sicherheit des Onlineshoppings kombiniert. Das Modell ist nicht neu – eine Studie fand heraus, dass 68 Prozent der amerikanischen Konsumenten Click and Collect bereits 2019 vielfach nutzten. Eine neuere Umfrage ergab zudem, dass 44 Prozent der Einzelhändler dieses Modell derzeit anbieten. Sollten Sie diesen Service noch nicht eingeführt haben, ist jetzt der perfekte Zeitpunkt dafür. Das Modell regt den Warenumschlag in der Filiale an, auch wenn der Kunde selbst keinen Einkauf direkt aus dem Regal tätigt.

Das Einführen eines neuen oder aktualisierten Click-and-Collect-Programms erfordert eine genaue Überprüfung der Mitarbeitereinteilung. Unternehmen benötigen wahrscheinlich mehr Personal zum Kommissionieren, Verpacken und dem Übergeben der Ware an den Kunden als vor der Coronapandemie – egal ob letzteres auf dem Parkplatz oder einem speziellen Schalter in der Filiale erfolgt. Diese Reorganisation wird mit einer KI-basierten Workforce-Management-Software wesentlich vereinfacht: Sie gibt Einblick in die Fähigkeiten und Anforderungen des verfügbaren Personals.

PASSEN SIE ANGEBOTE AN DAS KONSUMVERHALTEN NACH DER KRISE AN

Zu Beginn der COVID-19-Pandemie hamsterten viele Kunden lebenswichtige Produkte wie Lebensmittel mit langer Haltbarkeit oder Haushaltswaren. Dies ging mit einem sinkenden Absatz von nicht wesentlichen Artikeln einher. Mit der Öffnung von immer mehr Filialen gleicht sich die Schwankung in der Nachfrage wieder an. Dadurch entstehen neue Umsatzmöglichkeiten: Menschen kaufen nicht mehr nur, was sie unbedingt brauchen, sondern auch, was sie gerne haben möchten. Einkäufer sollten daher mit Bedacht bestellen, so dass Kunden nicht nur saisonal passende sondern auch attraktive Ware in den Regalen vorfinden.

Mit der Lockerung der Kontaktbeschränkungen werden viele Menschen wahrscheinlich jeden Grund nutzen, um sich wieder gemeinsam treffen zu können. Statt Dosenbohnen sind dann wieder Kuchen, Ballons und anderes Partyzubehör gefragt (das gilt insbesondere für Veranstaltungen wie Geburtstags- oder Abschlussfeiern, die verschoben werden mussten). Konsumenten werden auch Hobbies, die sie während der Quarantäne aufgenommen haben, weiterführen. Deshalb dürften dafür benötigte Produkte einen höheren Absatz erfahren, wie zum Beispiel DIY- oder Gartenartikel. Überprüfen Sie Ihre Märkte und passen Sie Bestände an die lokale Nachfrage an, um Stockouts zu vermeiden.

In der Filiale selbst sollten Sie das Layout überprüfen und anpassen, damit neue Produkte ansprechender wirken und mehr Umsatz erzeugen. Stellen Sie auch sicher, dass Sie den zurückkehrenden Kunden das richtige Sortiment anbieten.

Entwickeln Sie Strategien für Markdowns und Promotions, um vorhandene Bestände besser abzuverkaufen. Online können Sie Rabatte auf Produktpakete bestehend aus verwandten Artikeln gewähren (zum Beispiel Waschmittel, Weichspüler und Fleckenentferner), die nur in der Filiale abgeholt werden können. Diese Produktpakete können im Voraus zusammengestellt werden. Das macht das Kommissionieren für die Mitarbeiter einfacher. Außerdem geben Sie Kunden so einen zusätzlichen Grund für einen Filialbesuch.

In der Filiale selbst sollten Sie das Layout überprüfen und anpassen, damit neue Produkte ansprechender wirken und mehr Umsatz erzeugen. Stellen Sie auch sicher, dass Sie den zurückkehrenden Kunden das richtige Sortiment anbieten. Denn diese werden die Regale mit ganz neuen Augen betrachten. Falls Sie Ihre Angebotsbreite während der Coronakrise reduziert haben, ist nun der richtige Zeitpunkt gekommen, die gestrichenen Artikel wieder in das Sortiment aufzunehmen.

PASSEN SIE IHRE BESTANDSMANAGEMENT-SOFTWARE KURZFRISTIG AN

Passen Sie Prognosen manuell für die Wiedereröffnung der Filialen an, falls nötig. Kurzzeitig wird Ihr Bestandsbedarf von den Prognosen abweichen, die das System vor der Pandemie kalkulierte. Eine KI-gestützte Lösung wird die notwendigen Änderungen der Algorithmen jedoch schnell eigenständig vornehmen – dadurch sind Sie automatisch über die nächsten Monate mit zuverlässigen Prognosen basierend auf Trends und Wettervorhersagen versorgt.

BEREITEN SIE SICH AUF GRUNDLAGE IHRER DATEN AUF DIE NEUE NORMALITÄT VOR

Die Kombination einer datenbasierten Herangehensweise mit einem Abholservice sowie einer Aktualisierung von Flächenplan und Sortiment bringt Einzelhändler in eine exzellente Ausgangsposition: So managen sie jede mögliche Zukunft, wie auch immer sie aussehen mag. Filialen werden bereit sein, um die Laufkundschaft wieder willkommen zu heißen und die neue Spannung, die dabei entsteht, für sich zu nutzen.

Autor

Omar Louzir

Business Consulting Manager