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Wie Gewinner im Einzelhandel ihre Gesamtkosten optimieren

Mar 18, 2021 5 min

2020 war in jeder Hinsicht ein außergewöhnliches Jahr. Einige Herausforderungen waren völlig neu – wie die Hygiene- und Sicherheitsvorschriften zur Bekämpfung der Pandemie. Die Coronakrise rückte jedoch auch Probleme in den Fokus, die schon lange da waren. Grundsätzliches, das Einzelhändler bis dahin ignorieren konnten. Bei vielen verstärkte der zusätzliche Druck des vergangenen Jahres diese Probleme noch. Die Risse in der Fassade wurden fundamental: Viele Geschäfte mussten ihre Türen für immer schließen.

Manche Händler schlugen sich durch und überlebten das Jahr 2020 gerade so. Andere passten sich im Handumdrehen an, waren schnell wieder auf Kurs und profitierten sogar von den neuen Gegebenheiten. Was machten die Profiteure der Krise so entscheidend anders? Welche Herausforderungen nehmen Händler jetzt besonders ernst? Welche Initiativen planen sie, um besser mit der anhaltend instabilen Lage umzugehen? Und wie optimieren sie ihre Gesamtkosten in der Supply-Chain, zwischen Abnahmemengen und Lieferanten, um sich Wettbewerbsvorteile zu erarbeiten?

Turbulente Zeiten meistern: datengesteuert, schnell und anpassbar

RELEX und RSR (Retail Systems Research) untersuchen in einer gemeinsamen Studie die Lage des Einzelhandels. Besonders im Fokus: Retail-Supply-Chains. An der auf Befragung basierten Studie „Managing through Disruptive Times with Data-Driven Speed and Adaptability“ nahmen 160 Einzelhändler teil. Es zeigt sich eine erstaunlich breite Kluft zwischen Denkweise und Priorisierung von Händlern, die 2020 überdurchschnittlich gut abschnitten (die sogenannten „Gewinner“) und denen, die nicht gut zurechtkamen.

Beispielsweise sind sich 76 Prozent der als Gewinner identifizierten Einzelhändler einig: Die Optimierung des Bestandsmanagements innerhalb der gesamten Supply-Chain zur Erfüllung der Kundenbedürfnisse stellt die große Chance zur Verbesserung dar. Bei den Händlern, die normal oder unterdurchschnittlich abschnitten, waren nur 29 Prozent dieser Ansicht. Die Beurteilungen überraschen nicht, denkt man an die rasante Zunahme von Onlineshopping und Retouren, die das Bestandsmanagement aller Einzelhändler aufmischte.

Hinzu kommt eine Vielzahl weiterer Faktoren: etwa extreme Wetterereignisse oder die weiter steigenden Rückgabequoten im Onlinehandel, die mittlerweile bei 25 bis 35 Prozent und darüber liegen; ebenso die Notwendigkeit, hyperlokal und reaktionsschnell zu bleiben. Zusammengenommen ist klar, dass viele Händler nicht über angemessene Technologie für die Bestandsplanung verfügen. Ein modernes System bietet detaillierte Transparenz in hoher Präzision. So wissen Händler jederzeit, wo ihre Bestände sich befinden und prognostizieren, optimieren und allozieren sie nach Bedarf.

Natürlich ist das Identifizieren von Möglichkeiten nur ein Teil des Prozesses. Um jeden Wettbewerbsvorteil zu nutzen, müssen Einzelhändler ihre größten Herausforderungen kennen. Viele Händler reagierten schnell auf die Ereignisse des letzten Jahres. Andere mühen sich noch immer damit ab, das Fulfillment ihres Onlinegeschäfts profitabel zu gestalten. So identifizierten 38 Prozent der Befragten dies als eine ihrer drei größten Herausforderungen der näheren Zukunft (siehe Darstellung unten). Selbst Händler, deren Omnichannel-Modelle bereits ausgereift waren, hatten Schwierigkeiten, mit der explosionsartigen Entwicklung im Onlineshopping Schritt zu halten. Diese wurde verursacht, da Verbraucher die stationären Filialen nicht aufsuchen konnten oder wollten, oder mittlerweile schlicht die Bequemlichkeit des Onlineshoppings vorziehen.

Um Shopper anzulocken und zu binden, und gleichzeitig den Customer-Lifetime-Wert auszuschöpfen, gilt es für Händler, Kundenbedürfnisse zu erfüllen: Koste es, was es wolle. Es ist von kritischer Bedeutung, dabei wirksame und effiziente Wege zu finden, um diese Gesamtkosten (Cost-to-serve) zu reduzieren und wirklich profitable Modelle zu schaffen.

Es überrascht nicht, dass Gewinner im Einzelhandel Omnichannel-Wachstum als Chance begreifen und nicht nur als Hindernis ansehen. 61 Prozent der Einzelhandelsgewinner halten die Optimierung des Auftragsfulfillments für entscheidend, um ihre Omnichannel-Struktur profitabler zu gestalten. Diese gelegenheitsorientierte Einstellung ist wichtig, da Shopper im letzten Jahr ihre Einkaufsgewohnheiten geändert haben. Der Trend wird weiter zunehmen und damit auch die Onlinenachfrage. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Einzelhändler Omnichannel profitabel gestalten.

Händler müssen in den sauren Apfel beißen, um zu profitieren

Die RSR-Studie empfiehlt sechs saure Äpfel, in die Händler beißen sollten: Prinzipien und Erkenntnisse, die Händler nicht gerne hören, Analysten aber als kritisch erachten, um nachhaltig erfolgreich zu sein.

Eine besonders bittere Pille: Händler sollten den Gedanken aufgeben, dass die Dinge sich bald wieder normalisieren. Die zunehmende Verbreitung von wirksamen Impfstoffen könnte manchen Händler den Traum von der Rückkehr zur Normalität träumen lassen. Die Studie weist jedoch darauf hin, dass eine Vielzahl von Shoppern jetzt völlig anders lebt, arbeitet und einkauft als noch vor einem Jahr – das wird sich in absehbarer Zeit nicht ändern. Das macht es noch schwieriger, Shopper während des Kaufentscheidungsprozesses zu begeistern.

Die vollständige Studie listet diese „sauren Äpfel“ auf. Darüber hinaus liefert sie Erkenntnisse darüber, welche Aspekte der Handelsplanung am wichtigsten für künftigen Erfolg sind und welche Hindernisse Einzelhändler beim Realisieren ihrer Pläne ausbremsen. Auch Investitionen, die Händler heute tätigen, spielen eine Rolle: Die Studie zeigt, wie Einzelhändler hier vorgehen, um eine starke Performance sowohl in näherer Zukunft als auch auf lange Sicht sicherzustellen.

Technologie macht’s möglich: So investieren Gewinner im Handel proaktiv in ihre Zukunft

Ein weiterer Themenbereich der Studie: Welche technologischen Investitionen tätigen Gewinner im Handel, um die Herausforderungen zu meistern und ihre allgemeine Performance zu verbessern? Hier geht es unter anderem um die Einstellung von Fachleuten – wie beispielsweise Inhouse-Data-Scientists –, insbesondere aber auch um die Unterstützung der Teams durch KI-gesteuerte Lösungen.

Prognosegenauigkeit ist ein offensichtlicher Verbesserungsbereich. Weitere wichtige Gebiete sind die Straffung von Prozessen und die Reduzierung der Gesamtkosten. Das schließt die Optimierung von Arbeitsschichten ein (von etwa 39 Prozent der Befragten genannt) sowie verbesserte Kapazitätsplanung auf Ebene der Filialen und Verteilzentren (ebenfalls 39 Prozent).

Wie hilft eine aktualisierte Tech-Strategie Ihnen dabei, die größten Herausforderungen Ihres Unternehmens zu bewältigen? Und wie heben Sie sich im immer stärker umkämpften Einzelhandelsumfeld hervor? Erhalten Sie tiefere Einblicke in diese und andere Themen und lassen Sie sich Ihre offenen Fragen beantworten: In RELEX’ kostenlosem Online-Seminar „Differentiating Your Business in the New Retail Supply Chain Battleground“ (in englischer Sprache) am 31. März.
Als einer der Vortragenden werde ich die wichtigsten Erkenntnisse der Studie aus Sicht von RELEX vorstellen. Im Fokus unserer Diskussion werden im Anschluss folgende Themen stehen:

  • Die Bedeutung von KI und Machine-Learning bei der Optimierung der Gesamtkosten in der Supply-Chain
  • Best Practices für eine profitable, integrierte Handelsplanung
  • Was zu beachten ist, wenn Sie die vielen auf dem Markt erhältlichen Lösungsoptionen beurteilen

Meine Kollegin Tiina Kanninen und ich beantworten gerne live all Ihre Fragen. Sie können am 31. März nicht live dabei sein? Kein Problem: Das Seminar wird aufgezeichnet und steht allen registrierten Teilnehmern nach dem Event auch auf Abruf zur Verfügung. Um sich für die Live-Session und den On-Demand-Abruf zu registrieren, folgen Sie bitte dem untenstehenden Link. Ihre Fragen können Sie gerne auch schon vorab über das Teilnahmeformular einreichen.

Beitrag von

Marc Koehler

Sr. Director, Solutions Architecture