Autor: Scott Curtiss, Lead Solutions Consultant – Space & Assortment
Stellen Sie sich vor, Sie sind Filialleiter und stehen vor einer frisch organisierten Kategorie in Ihrer Filiale. Sie stimmt 100% mit dem Planogramm überein und sieht toll aus. Einziges Problem: Das Planogramm wurde mit Cluster-Daten erstellt, statt mit den Filialdaten. Sie wissen, dass sich in Ihrer Filiale einige Artikel viel schneller verkaufen als andere, die aber denselben Regalplatz einnehmen. Jetzt stellen Sie sich vor, dass Ihnen vom Headquarter aufgetragen wurde, dass Sie nicht nur mit dem gemeinsamen Planogramm konform gehen, sondern 30 bis 60 Minuten pro Planogramm investieren sollen, um den Aufbau an Ihr Wissen über die Umsätze in der Filiale anzupassen.
Wie würden Sie an diese Aufgabe herangehen?
Das Konzept filialspezifischer Planogramme ist seit mindesten 20 Jahren Wirklichkeit. Kein Einzelhändler hat es geschafft, ein komplett filialspezifisches Planogramming für irgendeine Kategorie ohne Hilfe von automatisierten Lösungen umzusetzen. Seit der Jahrtausendwende haben Einzelhändler jeder Form und Größe tausende Projekte gestartet – manche davon waren sehr erfolgreich, während hingegen andere… Sagen wir einfach, manche Versuche waren eher weniger erfolgreich, was dazu führte, dass der entsprechende Einzelhändler sie komplett verwarf oder den Umfang der Projekte und Planogramme drastisch reduzierte.
Wir waren die Ersten, die erfolgreich Sortimentsempfehlungen und Flächenmanagement synchronisierten und die Ersten, die eine filialspezifische Lösung zur Planogramm-Erstellung an einen der weltweit führenden Einzelhändler lieferte.
Unser RELEX Category-Management-Team weiß einiges über filialspezifische Planogramm-Lösungen. Wir waren die Ersten, die erfolgreich Sortimentsempfehlungen und Flächenmanagement synchronisierten und die Ersten, die eine filialspezifische Lösung zur Planogramm-Erstellung an einen der weltweit führenden Einzelhändler lieferte.
Warum hat sich die lokale Planogramm-Erstellung bei vielen großen Handelsunternehmen nicht durchgesetzt?
Je weiter das 21. Jahrhundert fortschreitet, desto anspruchsvoller werden Kunden und konventionelle Einzelhändler müssen einen Weg finden, Kundenbedürfnissen genauso im Regal nachzukommen, wie die Amazon-App auf dem Handy der Kunden. Es bedarf ungefähr einer Millionen Kalkulationen, um einen Meter filialspezifischen Platz in einem großen Filialgebäude zu berechnen – das macht es einfach zu verstehen, dass die Komplexität größer und größer wird, bis Stakeholder den Mut verlieren, weil der versprochene Wert der Lokalisation einem entsprechenden Mehraufwand gegenübersteht.
Die Wurzel der Probleme mit filialspezifischen Planogramm-Lösungen ist ein Paradoxon: Entweder vereinfachen Sie Ihre Planogramme, so dass sie von einer generischen und einfach zu nutzenden Lösung erstellt werden können oder Sie stellen hochtalentierte und technisch versierte Leute ein, die komplexe Skripte erstellen. Beide Optionen sind weit vom Optimum entfernt, weil ein Planogramm eine sehr ausgeklügelte Angelegenheit darstellt: Ein Tool, das die Wünsche Ihrer Kunden bis ins Regal optimiert. In anderen Worten: Durch Sortiment, Gestaltung und Nutzung der Fläche erfüllen Einzelhändler die Bedürfnisse der Kunden. Menschen, die fähig sind, die Filiale zu visualisieren und die Fläche kreativ so zu nutzen, dass sie die Beziehung zu den Kunden stärkt, haben ein komplexes und subtiles Set an Fähigkeiten. Andere Menschen, die tief in die komplexe Codierung und das Scripting eintauchen, die benötigt werden, um den Prozess zu optimieren, fehlt es dafür an Kreativität und Elan – das ist aber nötig, um ein herausragendes visuelles Angebot zu schaffen.
Um auf meine Ausgangsfrage zurückzukommen: Was macht der Filialleiter in den 30 bis 60 Minuten, die ihm gegeben wurden, um seine Regalflächen optimal auf regionale Nachfrage anzupassen, als erstes?
Wahrscheinlich wird er nicht alle Produkte aus dem Regal nehmen, sie auf dem Boden aufreihen und versuchen, sie wieder in die für seine Filiale richtige Stückzahl im Regal zu platzieren. Viel eher wird er die SKUs identifizieren, denen zu viel Platz zugeordnet wurde, ihre Facings reduzieren und dann die Facings jener Artikel erhöhen, von denen er weiß, dass sie sich besser verkaufen. Wenn wir ehrlich sind, ist dies ein Prozess, von dem wir wissen, dass ihn Filialleiter und sogar Verkäufer heutzutage immer noch ausführen – Ich jedenfalls habe es so gemacht.
Jetzt stellen Sie sich für einen Moment vor, Sie sind ein Regalflächenplaner in einem ähnlichen Szenario. Sie wurden vor Ihre Space-Planning-Applikation gesetzt, schauen sich das mit Cluster-Daten erstellte Planogramm an und haben gerade spezifische Daten für diese Filiale hochgeladen. Genauso wie der fiktive Filialleiter haben Sie 30 bis 60 Minuten Zeit, um das Planogramm anzupassen. Sie würden höchstwahrscheinlich einem ähnlichen Prozess folgen wie Ihr Kollege in der Filiale.
Also warum konzentrierten sich filialspezifische Planogramm-Lösungen immer auf die Optimierung des ganzen Planogramms? Diese Herangehensweise ist auch als Versuch, einen ganzen Elefanten zu essen,* bekannt. Das Pareto-Prinzip (auch genannt die 80/20 Regel) lehrt uns, dass wir 80% der Gewinne durch das Konzentrieren auf 20% der wichtigsten Artikel erreichen können.
Und trotzdem gab es keine Lösung, die unsere sorgfältig erstellten Planogramme heranzog und darauf filialspezifische Daten anwandte, um sie für uns anzupassen…
…Bis jetzt.
Innovative Tools automatisieren und optimieren die Planogramm-Erstellung
2015 hat RELEX ein Tool zur Planogramm-Erstellung veröffentlicht, das komplett neu gebaut wurde. Es nutzt das Wissen, das die Industrie in den letzten 30 Jahren über Planogramm-Software gesammelt hat und kombiniert es mit der neusten Technologie.
Während die neuste 3D-Technologie und ein bekanntes Windows UX das manuelle Erstellen von Planogrammen einfacher denn je machen, beinhaltet RELEX‘ Flächenplanungslösung außerdem vollständig anpassbare Automatisierungs- und Optimierungs-Workflows, die jedem erlauben, die Reise der lokalisierten Sortimentsoptimierung zu beginnen.
Was bedeutet das?
Es heißt, dass mit RELEX jeder Einzelhändler filialspezifisch planen kann, noch bevor er in die Mittagspause geht.
Existierende Planogramme aus alten Planogramm-Tools werden in die Lösung importiert. Diese Pläne werden dann auf spezifische Filialen angewendet und upgedatet, damit sie die filialeigenen Daten enthalten. Der Plan kann analysiert werden, um zu sehen, wie weit das aktuelle generische Angebot von einem optimalen lokalisierten Plan weg ist. Facings von Produkten, denen zu viel Regalplatz eingeräumt wurde, werden reduziert; die von unterplatzierten Produkten erhöht.
Innerhalb eines Morgens können für jede Kategorie filialspezifische Planogramme, mit den vom Merchandiser definierten Vermarktungsprinzipien erstellt werden. Dennoch sind diese individuell auf die ihnen zugeteilte Filiale zugeschnitten. Besser noch, das Sortiment wurde nicht verändert! Es entsteht also kein zusätzlicher Druck auf die Supply-Chain oder schwierige Konversationen mit dem Category-Management, weil das existierende Distributionsprofil erhalten bleibt.
Aktuell haben sich etwa 30 Prozent der planogrammierten Produktpositionen unserer Kunden geändert, wenn sie von den Durchschnittsdaten auf die filialspezifischen Daten angepasst wurden. Produkte, die die vorgegebene Mindestdauer ihrer Regelverfügbarkeit verfehlen, können in einer Kette mit beispielsweise 250 Filialen über 50 Prozent reduziert werden und gebundenes Kapital, das für über einen Monat im Regal liegt, wird durchschnittlich um über ein Prozent reduziert.
Und das, bevor das Planogramm überhaupt in der Filiale implementiert wurde! Wenn die Kategorie erst einmal von Kunden der Filiale gekauft wurde, erleben RELEX-Kunden eine Erhöhung der Marge von über zwei Prozent, aufgrund von gesenkten Stockouts.
*Und denken wir erst gar nicht daran, einen ganzen Elefanten im Regal zu platzieren!
